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IT咨询 赢城咨询 网址： 课程大纲 一、IT价值及IT咨询业现状 二、咨询业 三、IT咨询框架 四、发展高超的咨询技巧 五、咨询案例 赢城咨询 网址： 400-682-0622 一、IT价值及IT咨询业现状 ?问题： ?公司价值来源于客户价值 ?客户价值来源于客户流程 ?怎样获得更多的客户和为客户创造更多的价值？ 赢城咨询 网址： IT创造价值 ?买方市场的今天，消费者选择能为其带来最大价 值的服务与产品（或为特定业务流程提供综合服务 的解决方案） ?成功的公司不断通过商业模式的创新来为消费者 创造持续价值 ?IT和信息平台是商业模式及管理创新的载体，它 直接优化流程、完善管理、提高企业的运营能力、 效率和服务质量 、降低成本、增加收入 IT咨询业现状 ?企业不仅提供产品，而应帮助客户解决问题：关注 客户流程和客户必须完成的任务，并提供能为客户带来 最大价值的专业解决方案 ?对客户而言，他们在选购软件时，他们首先需要的是 如何将自己的需求在系统里完美实现的方案建议，而后 需要的才是产品的技术支持（功能培训、系统操作指 导），客户需要一揽子解决方案。 赢城咨询 网址： IT咨询业现状 ?对软件公司而言，和软件打包在一起的是产品技术支持， 而不是咨询建议； ?从而产生纷争和抱怨：对客户而言，软件公司既然免费提 供了技术支持服务，就应该帮助企业实现他们的需求免费 提供咨询建议； ?软件公司的抱怨：客户的要求已经大大超出软件供应商能 力（很多公司只提供产品技术支持，不具备咨询建议能力） IT咨询业现状 ?对软件公司而言，和软件打包在一起的是产品技术支持， 而不是咨询建议； ?从而产生纷争和抱怨：对客户而言，软件公司既然免费提 供了技术支持服务，就应该帮助企业实现他们的需求免费 提供咨询建议； ?软件公司的抱怨：客户的要求已经大大超出软件供应商能 力（很多公司只提供产品技术支持，不具备咨询建议能力） IT咨询业现状 ?一方面，客户在购买软件时其实是需要咨询建议服务， 而软件公司为了快速销售自己的产品，往往会通过模棱两可 的承诺提供免费服务，来忽略掉客户对咨询建议服务的需 求，诱导客户尽快签约。 ?殊不知，软件公司在这样做的同时，也陷入了一个服务的 黑洞，结果，实施过程中，客户和自己都陷入了极大的困境。 赢城咨询 网址： IT咨询业现状 ?另一方面，客户公司负责采购的IT经理或项目经理，对 于在购买IT方案时是否需要为IT咨询付费，观念上仍然因循 守旧； ?软件供应商引入了“投资回报率”（ROI）和所有权总成 本（TCO ）的概念，来证明软件产品及服务是如何通过降低 成本和提高销售来为企业贡献更多利润的； ?虽然他们做了很多努力，让客户了解IT咨询服务的重要性 和价值，但IT经理关注CD包装盒，用户手册和许可证密码。 IT咨询业现状 ?另一方面，客户公司负责采购的IT经理或项目经理，对 于在购买IT方案时是否需要为IT咨询付费，观念上仍然因循 守旧； ?软件供应商引入了“投资回报率”（ROI）和所有权总成 本（TCO ）的概念，来证明软件产品及服务是如何通过降低 成本和提高销售来为企业贡献更多利润的； ?虽然他们做了很多努力，让客户了解IT咨询服务的重要性 和价值，但IT经理关注CD包装盒，用户手册和许可证密码。 IT咨询业现状 ?其实；IT咨询远不只是一本操作手册，也不只是针对一 个产品的技术支持服务，而是在结合客户的实际情况下，在 所提供的软件产品上，构建出与客户实际需求相吻合、帮助 客户解决问题、优化流程、完善管理、提高效率、降低成本 或者增加收入的一套解决方案。 赢城咨询 网址： IT咨询顾问的重要性 ?中国不缺技术精湛工程师，但缺有经验丰富的咨询顾问。 ?很多软件公司常犯的错误是从一个极端走向另一个极端：不 是无限制地满足客户需求，就是武断地拒绝客户需求。 ?应该是在两者之间找平衡点：在让客户获取最大满意的情况 下，达到项目利益最大化。 二、咨询业 ?专业的建议和技术解决方案固然重要，但这不是全部，成为 合格的咨询顾问，还必须掌握沟通、合作和人际关系的技巧。 简言之：必须成为