02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptVIP

* * * * 第二章国际商务谈判的程序及基本模式 第一节 准备阶段 一、自身分析 —要谈的主要问题是什么？ —有哪些敏感的问题不要去碰？ —应该先谈什么？ —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ —在哪些方面我们可让步？ 二、环境分析 三、信息搜集（了解对方） 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆 政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况 （一）搜集的内容 1、对手情况 （1）对方公司的资信情况 （2）对手的需求（目标） （3）对方谈判人员状况 2、近期市场状况 （二）搜集方法 1、直接调查法 2、间接调查法 3、留心处处皆信息 4、商业间谍 （三）信息的去伪存真 四、谈判队伍的组织 （一）理想的人员规模：4人小组 1.工作效率 2.管理幅度的有效性 3.专业知识的范围 4.成员的调换 （二）合理的组合 1、技术人员 2、商务人员 3、法律人员 4、翻译人员 其具体职责是： （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； （2）弄清对方的意图和技术条件要求； （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； （4）同对方进行技术细节方面的磋商； （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； （7）为最后决策提供