采购与供应谈判培训课件(第二、三章)精品.pdfVIP

杨远 邮箱地址： 124127349@ 第二章 了解供应商组织 ? 引言 培根 “知识就是力量”。在采购与供应的环境下，知识源 一组织所能获得的信息，从而为个人的决策过程提供信息。要想 在一个供应环境下作出好的决定，对进行谈判的采购人员来说重 要的是要尽可能充分地了解供应商的组织与市场环境。 “如果前工业社会的财富是土地，工业社会的财富是资本，那 么后工业社会（信息社会）的财富就是信息”。 本章重点是如何获得恰当的信息来了解谈判过程。首先，我 们来学习广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息范围，然后考 虑信息对谈判的支持作用，最后，讨论可运用于谈判环境的两个 分析市场环境的具体框架（波特五力模型和PESTLE分析） 了解供应商的组织 学习目标 ? 分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组 织 ? 确定为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范 围 ? 运用波特的五力分析框架来评估市场的竞争环 境 ? 运用PESTLE框架来分析市场，支持谈判 2.1 谈判的采购环境 （P2