2商务谈判的有关理论.pptVIP

武汉理工大学出版社 第二章 商务谈判的有关理论 本章要点 1．现代商务谈判理论概述 2．商务谈判的理论体系 3．其它理论在商务谈判中的应用 武汉理工大学出版社 第一节 现代商务谈判理论概述 一、商务谈判理论的研究成果 （一）国外商务谈判理论的研究成果 （二）国内商务谈判理论的研究成果 武汉理工大学出版社 二、商务谈判理论学派 （一）著名谈判学评论家扎特曼 (1976) 的划分法 1．史实描写派 2．结构一动机派 3．战略派 4．博弈论派 5．个性类型派 6．有效行为派 7．谈判过程派 8．角色实验派 武汉理工大学出版社 （二）克里斯朵夫·杜邦的划分法 1．心理学、社会心理学、社会学理论流派 2．经济理论与博弈论流派 3．谈判过程理论流派 4．实用性研究 武汉理工大学出版社 第二节 商务谈判的理论体系 一、谈判需要理论 （一）谈判需要的理论前提 1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了； 2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。 武汉理工大学出版社 （二）谈判的层次划分与方法 1．谈判可以划分为三个层次： 个人与个人 (P-P) 之间的谈判； 组织与组织 (O-O) 之间的谈判； 国