6汽车销售顾问知识体系之标准销售流程.pptx

2014-7-1 力帆汽车销售顾问知识体系 标准销售流程 课 程 目 标 理解并熟悉**汽车企业文化 了解中国汽车市场销售概况、销售模式、汽车品牌特征等 熟悉**汽车销售的所有车型产品知识、核心卖点及竞品 熟悉汽车销售顾问的职业要求及特点 自我意识强 自我意识：是指人的自我观察、自我分析、 自我反省、自我教育、自我意向等 经验是走向成功的重要因素！ 同时也是接受新事物的包袱！ 成人培训的特点 学员(成人)的学习特点 标准销售流程 目 录 比较少 2003年以前 2003年以后 汽车品牌 私车比例 客户对服务的期望 非常多 小于50% 比较低 50%以上 高 随着中国经济的发展，汽车品牌间的竞争日益激烈，汽车购买的主力更倾向于私人客户，购车客户对于服务品质的要求越来越高，传统的销售方式已经不能为客户提供更为优秀的服务。 标准销售流程出现的背景 标准销售流程 标准销售流程八步骤 第一步： 客户开发 第二步： 客户接待 第三步： 需求评估 第四步： 产品介绍 第五步： 试乘试驾 第六步： 商谈成交 第七步： 新车交付 第八步： 客户关怀 标准销售流程 客户开发 专业、自信、热情的销售人员所需具备的态度、知识、技巧不是一蹴而就的，而如何能让进入我们展厅的顾客对我们特约店及销售顾问有信心都是我们所要思考的问题。虽然在整个销售流程中，“客户开发”是唯一不需要面对的，但是这却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平台，我们就能拥有更多的潜在客户和成交机会 标准销售流程 客户开发目的 提高客户来电、来店量 维系老客户 发掘潜在客户 提高集客量 标准销售流程 潜在客户 基盘客户 意向客户 保有客户 战败客户 标准销售流程 客户开发 客户概念构成 标准销售流程 客户开发 客户来源 试乘试驾 展示活动 媒体广告 促销宣传 俱乐部 自驾游 客户聚会 老客户介绍 亲朋介绍 新品上市 意向顾客 基盘汰换\ 增购\推介 自销保有 他销保有 开发 特定筛选 区域攻击 情报 提供 VIP 内部 情报 来店 来电 整体面 特约销售 服务店 店面 客户开发 客户开发的方法 标准销售流程 配合力帆汽车促销活动，展开地区及特约店辖区内基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作。 为使辖区内欲购顾客上门而规划的各项活动，塑造特约店的知名度， 提升来店/电顾客数 1. 辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）） 客户开发 标准销售流程 客户开发的方法 意向顾客 开发 特定筛选 区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访） 对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓 在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会 客户开发 标准销售流程 客户开发的方法 意向顾客 情报 提供 VIP 内部 情报 地方名人/关系企业/对特约店好意度高的顾客/二手车行/修理厂等特定对象，由展厅经理亲自建立关系，以达到情报站的效果。尤其可运用在偏远区域 利用地区及特约销售服务店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果 可在促销期间重点运用 客户开发 标准销售流程 客户开发的方法 基盘维护要点是建立在顾客满意度之上的，并请其提供购买讯息。 特约销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由经理带动及督促执行。 自销保有：本特约销售服务店销售 他销保有：非本特约销售服务店销售或战败的顾客 客户开发 标准销售流程 客户开发的方法 客户信息库的建立 根据各店不同情况，选择适合本店的集客形式（视情而定） 在P.D.C.A过程中收集顾客信息并进行整理分析： 客户开发 标准销售流程 潜在客户的管理 客户级别划分(O/A/B/C) 客户开发 标准销售流程 潜在客户的管理 基盘客户的扩充与淘汰 客户开发 标准销售流程 潜在客户的管理 管理流程及工具表 设定销售计划与目标 目标分解 开展开发基盘客户活动 整理收集客户信息 评判客户特征和级别、并制定开发计划 跟踪、开发执行 总结分析、邀约 进入接待流程 展厅经理 销售顾问 工具表单 分析数据、设定 目标 、制定计划 根据实际分解 制定个人目标 制定开发计划（每日） 监督、指导 实施开发活动 确认每日开发记录 规范记录 《展厅来电/店登记表》 监督、指导 客户分析和开发