第7章渠道管理试题.ppt

LISP 主导国际科技专家 Leading International Scientific Professional PAIK (HONGKONG) GROUP HOLDING LIMITED 第七章 渠道策略 * 本章具体内容： 渠道策略 在市场上，大多数的产品并不都是通过生产商直接供应给最终的顾客或者用户的。再生产者和最终用户之间有着大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介结构的存在。所谓的营销渠道，也就是分销渠道。 渠道（Channels）一词来源于拉丁文的Canalis，意思是运河，渠道含有通道的意思，是水或其他内容的流动，具有动感的概念 * 分销渠道是指产品由生产者向最终消费者或者用户流动所经过的途径或环节。简单说就是企业将产品递给最终消费者过程中的所有中间商集合。 营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。。 * 营销渠道一旦确立，在短时间内往往较难改变。这是由渠道安排中一种强大保持现状的惯性所决定的。 Eg：我国家电业的渠道演变 * 1、粗放式的区域总经销方式（70年代末期-80年代中后期。渠道模式粗放，一般采取区域总经销的方式，即厂家-区域总经销商-