试论作业成本法在商业银行的应用.pdfVIP

维普资讯 一l藤0势_l曩 域i 试论作业成本法在商业银行的应用 O周培岩 周继明 作业成本法是指以作业活动为核算对象，通过成本 样的服务性企业，更好的选择是作业成本法。目前花旗银 动因来确认和计量作业量，进而以作业量为基础分摊费 行等一批国际性商业银行纷纷推行作业成本法。为应对金 用的成本计算方法。2O世纪90年代初，管理大师彼得 · 融 自由化、电子化和国际化后的激烈竞争，作业成本法制 德鲁克(PeterDrucker)指出，由于银行产品和客户在成本 度成为我国商业银行进行银行再造的必然选择。 结构上具有高度共享性，传统成本法不适用类似银行这 (一)商业银行作业成本法方法的选择 々皇聿 1．赢利客户分析。位于C区域的客户其服务成本较 另一方面，可以看作是学习新技术、新管理方法的教育成 低，相应的净利也较低。位于区域B的客户其服务成本较 本，因此这些客户也不能轻易放弃。 高，而其支付的报酬也很高，而且向这些客户销售产品赢 3．如果企业采取措施提高 目前工序绩效，也就是降低 得的净利超过了为服务这些客户所配置的资源成本，所以 与服务这些客户相关的作业成本，经再次分析表明高服务 这些高服务成本的客户也可能是赢利的。位于区域A的客 成本是由于客户订单模式引起的，不可预测性、变化频 户是备受关注的客户，这些客户拥有低的服务成本，而可 繁、用户化的产品、非标准的供应和交货要求、对技术和 以获得高的净利，这些客户很容易受到竞争者的抢夺，企 销售人员的大量需求，公司可以把这些信息告知客户，指 业应该向这些客户提供适度的折扣和激励、或者特殊的服 出这些要求所引起的成本。并促使客户与公司协作，采用 务以保证其他竞争者来临时，这些客户能保持对公司产品 一 种花费较低的模式，即减少客户所要求的作业数，内部 的忠诚。 业务和业务工序的改进与客户间的合作都将降低服务成 2．非赢利客户分析。对于企业来说，最富有挑战的客 本，使客户在图表中向西移动。如果客户不能或不愿意转 户群是位于D区域，这些客户具有高的服务成本，而只能 变其购买和交货模式以降低服务成本，那么公司可以采取 取得低的净利，按 目前的情况看是亏损的客户。位于E和 其他措施以增加收入。例如公司可以考虑修正其定价，如 F区域均是亏损客户，其区别在于E区域客户具有低的服 降低折扣率或者向专门的特色服务增加附加费用。假如公 务成本，而F区域客户具有高的服务成本，其相同点在于 司采用所有方法都无法将其从不赢利的情况转化为赢利的 取得的毛利不能弥补其服务成本。 情况，那么现在可以考虑放弃该客户，可以通过拒绝向其 三、对非赢利客户的管理 提供折扣，减少或消除市场和技术支持，而把客户让给 自 由公司单独进行或公司与客户联合进行的主动性定价 己的竞争者。 和工序改进，常能成功地把不赢利客户转变为赢利客户， 四、客户关系管理的措施 对于 目前不赢利的客户，也不能完全放弃，须进行分析。 我们的目标是了解客户的获利能力，改进公司的客户 1．如果 目前是不赢利客户，而且客户 目前与公司的业 组合，修改现有客户的行为。为此我们可以采取如下多种 务量只占其总业务量的极小部分，如果公司希望把这些客 措施：(1)维护现有的高赢利率客户。(2)以服务成本为 户培养成为长期的可赢利客户，运用作业成本法模型的服 基础，重新对昂贵的服务进行定价。(3)为赢得与低服务 务成本法所得出最初亏损额，可以被看作是为了取得新客