加油员销售技巧1.ppt

接近顾客的时机 车辆到位停稳后，顾客下车，要主动迎上热情问候。 接近顾客的话题有哪些？ 问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销…. 询问需求有学问 销售好坏有差别 * 接近顾客时的注意事项 跑动快、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 表情谦和，不卑不亢，声音和语调要和谐 注意新顾客和老顾客的区别 使用文明用语 说话时要看着对方 面带微笑 * 识别和把握成交机会 识别顾客的购买信号 －表情？ －动作？ －语言？ 如何做？ 我可以帮你包起来/放入后备箱吗？ * 探寻需求，准备推介 询问顾客经常在哪儿加油； 询问顾客车行驶了多少公里； 询问顾客加油的品种、数量和结算方式； 询问顾客有没有办理IC卡； 询问顾客对我们的服务是否满意。 * 想说，就是要有主动推销商品的意识 。 敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。 会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。 推介商品三要素 加油过程巧沟通 聊天当中推商品 * 向顾客推荐商品原则 介绍商品的特点和顾客能够得到的好处和利益 每次推荐的产品不能超过两项 从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍 摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到 站在顾客的角度考虑问题 建议再看一下其他相关产品 * 聊天从哪里开始？ 擦窗服务 天气预报服务 建议将有关信息，及时写在油站内部公告板上，及时让员工了解，提醒顾客 * 从聊天到销售 —询问运输路线（推介加满、便利店、润滑油） —询问汽车年限及公里数（推介高品质、润滑油、中石化品牌、燃油宝） —询问生意（表示关心、拉近谈话距离、推介昆仑之星润滑油、燃油精） —询问机具质量等（推介高标号、燃油宝） —其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会） * 对顾客的购买一定要表示感谢！这非常重要！它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。 对没有购买的顾客同样要表示感谢！今天不买，不等于顾客不接受你的推介，今天不买，不等于永远不买！相信自己，只要你去推介就一定会产生效果。 加完油后别忘谢 不加也别忘送别 * 加油操作过程中的销售技巧演练 操作步骤： 引车到位 问候顾客 开油箱盖 加注油品 擦拭玻璃 盖油箱盖 唱收唱付 引车出站 销售技巧点： 上岗之前调心态，良好心情促销售 引车动作有情感，前车别把后车挡 问候顾客要微笑，注意声音和语调 询问需求有学问，销售好坏有差别 加油过程巧沟通，聊天当中推商品 加完油后别忘谢，不加也别忘送别 * 引车到位 立岗位置 引车动作 动作标准 富有感情 引车到位 加油高峰 车辆少时 只购物，不加油的车辆 * 问候顾客 何时问候 不需等待顾客 顾客下车 顾客不下车 排队等待 如何问候 跑动快、开口快、问话短 面带微笑、称呼恰当 声音温和、态度真诚 提醒顾客熄火加油 询问和确认顾客加注油品的需求 提醒加满 提醒加与车辆压缩比匹配的油品 对使用现金加油的顾客建议使用IC卡 * 分步骤演练 引车与问候 * * * * * 说明做一名好的加油员，应该注意积累和掌握哪些方面的知识 * 请学员读以上内容，可以每人读一条 * * * 注意推荐的项目不能过多，否则容易引起顾客的反感 * 加油员销售技巧 销售公司课程开发专家小组 全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧 销量？ 利润？ 收入? 福利？ 工作? 当前销售形势与影响 市场环境 企业 员工 * 价格？服务？环境？··········· 如果你是顾客，哪些因素会 影响你的消费感受和额度？ 1 我们的哪些行为可以改进与 顾客的关系并提升销量？ 2 * * 销售技巧六要点 加油操作过程中的销售技巧演练 常见问题回答要点 顾客异议的应对及处理 主要内容 * 销售技巧六要点 上岗之前调心态 良好心情促销售 引车动作有情感 前车别把后车挡 问候顾客要微笑 注意声音和语调 询问需求有学问 销售好坏有差别 加油过程巧沟通 聊天当中推商品 加完油后别忘谢 不加也别忘送别 * 上岗之前调心态 良好心情促销售 ············· * 成功往往从拒绝开始 拒绝是顾客习惯性的反射动作：除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%） 80％的销售是在第四至十一次推销后完成！ 我们需要持之以恒地 －－－－向顾客推介我们的服务和产品！ * 调动积极的情绪 脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工作 勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功 * 因为我的人际关系不够 因为我经验不足 因为我没有时间 因为别人不理我，不支持我 因为我运气不好 因为我太年轻 因为我不会说话 因为我怕…… 因为别人不接受我的意见和建