如何组织上量方案.ppt

已开户的产品如何上量 开户是基础，上量才是目的 收费、药房 锁定关节 各个击破 目标科室上量 我们需要做什么？  目标科室 养成医生对产品的处方习惯 （培养枪手医生：肯为临床问题下功夫、有探索精神、交际广泛……） 解决通用名处方问题 病人教育 处方医生 给医生一个 充分的、不能拒绝的 处方理由 医生的处方理由 药物本身的优势 与医药代表的“交情” 临床费 药物本身的优势 安全性 疗效 医生的认可程度（强化医生的记忆） 联合拜访 专门设计的促销性临床科室推广会、 药品发布会、学术研讨会（不同范围） 与医生的交情 亲属、密友 培养出来的交情 周到的服务： 产品细分到位（包括可能出现问题的应对方式）“多赢理念”，更多考虑医生的利益 科室娱乐活动：文体活动、聚会 科室赞助：有关人员参会、常用器械 临床观察费 必要的补充 及时兑现、言出必行 我们是一个团队 科室上量常规之一： 联合拜访 联合拜访 科室上量常规之二： 科室推广会 科室推广会 制定计划 （提前两周） 会议目的： 会议地点： 会议时间： 会议预算： 参加人员：科室、人员名单、人数 会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼品、 签到表、幻灯（投影）、主持人、 主讲人、重点问题记录人 科室推广会 会议流程  提前30分钟到场 （布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、资料和礼品，并和早到的医生进行沟通。） 会议签到 （确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发放资料。） 会议开始 （主持人介绍，主讲人介绍，公司简介，产品讲解。其中主讲内容最好不超过20分钟。） 科室推广会 会议流程  问题解答 （5-10分钟，记录并回答医生提问，无法确认答案的问题不应盲目回答，应记下，回去确认答案后单独拜访该医生。） 主持人作积极性总结发言并宣布会议结束 发放礼品 科室推广会 会后工作  会议总结（与会议计划对照） 会中未回答问题的答案确定 3天内随访重点医生，特别是会中提出问题的医生 2周内评价处方量 （增长20%以上 视为成功） 科室上量常规之三： 促销性临床 1、促销性临床 策划背景  2、促销性临床 策划目的  树立企业形象（重视医生、病人、社会利益 ） 采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手的市场份额 通过3个月的临床观察和学术宣传，使医生养成处方习惯 3、促销性临床 实施 准备 名称： 医院及科室的选定 观察费确定（原则为现有推广费增加30%） 活动前产品介绍（科内小会） 观察表格设计准备 4、促销性临床 合作者的选定  市场容量大，我们的产品占份额低的医院 市场容量大，我们的产品与对手竞争势均力敌的医院 工作薄弱的科室 5、促销性临床 观察费的确定  以观察患者例数确定费用 临床促销费照付 观察费应在收回观察表后支付 6、促销性临床 科室小会宣传主题  7、促销性临床 观察表的设计  简单，明了，科学 内容以选择为主 最大程度地减少医生的麻烦 有利于统计销量 8、促销性临床 活动期限  每年的4、5、6月份和9、10、11月份 观察费可从开发费比例中提取 非活动时间维持原促销费政策 科室上量常规之四： 科室娱乐活动 科室娱乐活动 策划目的  以更自然的方式增进与医护之间的沟通 融推广于娱乐之中 （吃喝玩乐之间，产品融入心头） 科室娱乐活动 活动方式  “新概念” “新尝试”最受欢迎 XXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓球、羽毛球、足球、电玩等） XXX郊游、参观、聚会活动（卡拉OK、节日聚餐等，活动中穿插产品知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励） 科室上量常规之五： 目标科室赞助 科室赞助 赞助方式  赞助科室关键人物参加学术会议 科室科研基金 科室常备仪器、医护人员常用物品 科室上量常规之六： 通用名处方 通用名处方 某些地区要求：公费品种的医生处方必须书写