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我国保险机构消费者培育的状况与思考 　　摘 要：保险消费者培育是关系到我国保险业持续健康发展的重要因素，是我国保险机构多样化发展的重要助力。本文从保险机构参与消费者培育的必要性出发，论述了我国保险机构承担消费者培育职能的状况，探究其中存在的问题和不足，并且分析得出我国保险机构在消费者培育中应该转变营销观念、提升服务意识、增加保险教育投入。 　　关键词：消费者培育；保险机构；保险需求 　　作为需求主体，保险消费者是保险市场存在和发展不可或缺的一个组成部分。为推动保险市场的平稳健康发展，保监会出台了《加强保险消费者教育工作方案》明确保险监管部门、保险行业组织、消费者权益保护组织、保险机构、保险中介结构对消费者教育工作各负其责。对于保险机构而言，培育理性的保险消费者是其承担保险消费者教育智能的重要体现，也是其提升和改善保险服务的主要方面。 　　一、保险机构承担保险消费者培育职能的必要性 　　1.消费者培育是市场竞争规律的客观要求。市场竞争规律是商品经济固有的规律，市场化的经济发展模式都必然遵循市场竞争规律的客观要求。对于我国保险市场而言，市场竞争规律决定了其必然从单一的价格竞争，过渡到保险机构间品牌优势、技术与服务创新等核心竞争力的较量上。保险机构能够通过保险消费者培育逐渐实现其品牌渗透，进而建立起企业的品牌优势。另一方面，在保险消费者培育过程中，立足于消费者自身的实际需求，让技术和服务创新从消费者需求中来，又切实实现满足消费者需求的目标，真正做到以需求为导向，达到保险市场的供需匹配。因此，积极承担消费者培育职能，对保险机构适应新的竞争环境，获取自身竞争优势具有积极意义。 　　2.消费者培育是保险机构多样化发展的必要条件。随着保险业的市场化程度不断加深和保险业的不断发展成熟，为获取有利市场地位，保险机构之间必然呈现多层次、多样化发展的态势。当前保险机构间固有的风险保障业务雷同，保险产品同构化状态必然会被保险机构间多样化的产品和服务所替代。多样化发展是以多层次、差异化的客户需求为基础的，因此通过消费者培育来刺激客户风险保障需求、提升客户保险意识、稳定保险购买行为是未来保险机构多样化发展的基本前提和必要条件。 　　3.消费者培育是保险机构持续发展的助力。消费者有效需求是推动保险业和保险机构发展的主要因素之一。保险商品是非渴求性无形商品，这决定了通过保险商品对保险需求进行刺激效果有限。从国内外发展经验来看，通过层层铺开、逐渐渗透的方式进行风险教育和保险消费者培育是刺激保险需求行之有效的办法。根据自身市场定位，保险机构通过自身消费者培育和消费者之间的信息传达，能够较为有效地实现保险业务规模提升和消费者需求深度挖掘的目标，以实现保险机构的持续发展。 　　二、我国保险机构消费者培育状况 　　当前，我国保险行业市场竞争观念和保险经营理念不断优化，保险机构更加注重保险业可持续发展的能力，正在逐步有意识的承担起消费者培育职能。现阶段我国保险机构承担消费者培育职能主要体现在以下几个方面。 　　1.保险机构服务的不断提升，为稳定既有消费者、挖掘潜在消费者奠定可靠基础。保险行业属于服务性行业，其服务意识和服务质量直接决定着消费者对保险行业的评价，进而影响消费者的投保决策。随着我国保险行业的不断发展，保险企业的服务意识不断增强，保险企业在风险保障、损失补偿和防灾防损方面起到了更加积极的作用，同时保险行业的服务意识不断提升，在客户维护、信息披露、理赔服务等方面的服务更加精准化、人性化。保险机构在提升对已有消费者服务质量的同时，通过保险宣传、险种体验、风险咨询服务等手段大力挖掘潜在消费者。各保险机构在广泛刺激风险意识觉醒的同时，力图优化既有客户的消费感受、拓展和提升潜在消费者的消费预期，以达成消费者教育和培育的目的。 　　2.保险机构营销体系升级创新能够效率化的激发保险需求，扩大消费群体。营销体系升级是当前我国保险机构发展的重要特征，这主要体现在保险企业营销理念和营销手段的改善上。市场导向型理念日益渗透到保险机构的营销决策和营销行为中。有别于以往销售导向型，市场导向型下保险机构更加注重客户诉求，保险商品的营销能够做到满足客户显性风险保障需求和教育激发客户隐性保险购买需求并举。我国保险机构在原有人员营销的基础上，积极拓展新型的营销手段，邮件营销、电话营销、网络营销等为市场提供充分的信息来源。保险企业服务承诺和品牌树立为市场提供诚信的市场主体，这些都对培育和扩大保险消费群体起到了重要的推动作用。 　　3.保险技术发展为保险消费者培育提供了新的契机。随着风险管理、险种开发、定价技术以及互联网信息等技术的发展，现阶段可保风险的外延有所拓展。技术进步为保险行业满足多元化的保险需求提供了保障，现阶段保险企业除了提供标准化保险商品外，其为客户提