采购与供应中的谈判与合同预案.pdf

★绝密密训资料★ ★私自传播纠责★ 《采购与供应中的谈判与合同》 课程代码：12371 密训预习资料 密训预习资料是根据历年密训资料，证书课高频考点，采购行业史上经典理论模 型提炼而成，终极密训资料考前 1 到 2 周发放，敬请期待! 尚德机构采购与供应管理教学中心 采购与供应中的谈判与合同 高频重点：★ 次重点：▲ 其他：未标 第一章制订商业协议 1.合同：法律上可强制执行的协议，约束双方向对方提供利益，核心要素：要约、承诺。▲ 2.合同法的四个基本问题：★ （1）有合同存在吗？（2 ）协议是法律应当认可和强制实施的吗？（3 ）各方义务什么时候终止？（4 ） 若一方未能履行约定义务，对受害方有什么补救方法？ 3.有效的商业协议的关键要求：买方想要什么；供应商同意提供什么。 4.什么文件用来界定买方需求：★ 采用以下形式制定详细说明：（1）规格；（2 ）服务水平协议；（3 ）买卖双方在实现规格方面相 关义务的合同条款；（4 ）满足需求的关键绩效指标或绩效测量标准。 5.买方通过什么方式要求供应商提出要约：报价邀请或投标邀请。▲ 6.如何与供应商发起交易：发送询价单、信息请求单RFI、报价邀请单RFQ、提案邀请RFP 。 7.询价单或RFQ 上出现的细节：★ （1）买方的详细联系方式；（2 ）回复中使用的参考号及日期；（3 ）所需货物或服务的数量及名称； （4 ）交货地点及日期；（5 ）买方的标准采购条款和条件；（6 ）付款方式。 8.评估报价的方式： （1）基于比较性或竞争性招标；（2 ）以与首选供应商谈判为基础；（3 ）试探市场的方式。 9.招标的方法：★ （1）公开招标：招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放； （2 ）选择性招标：进行供应商资格预审，最终确定3~10 个参加； （3 ）限制性公开招标。 10.规格： 指在提供产品时的要求说明，是商业协议的基础，从符合性和性能界定规格的作用。 11.规格的两种类型：★ （1）一致性规格：详细地说明了所需产品的组成成分。供应商的任务只是符合买方的说明。 （2 ）性能规格：相对简单的文件，界定了所要实现的功能或性能，但未规定如何实现它们。 12.一致性规格采取的形式及应用： （1）工程图样、设计或蓝图（工程或建筑环境中）；（2 ）成分规格（安全性能很重要的环境中）； （3 ）品牌或型号的规格；（4 ）产品样品；（5 ）符合公认标准的规格。 13.性能规格的优点：★ （1）费用更少；（2 ）规格的功效不取决于买方的技术支持；（3 ）供应商可以灵活的制定出成本最 低的解决方案； （5 ）供应商分担更大的风险；（6 ）潜在的供应基础更广。 14.服务规格中会产生的问题：★ （1）服务是无形的；（2 ）服务是可变的；（3 ）服务是“实时”提供的；（4 ）许多服务仅在一些特 定地方可实施；（5 ）规格需要明示对服务的相关问题；（6 ）不易控制。 15.如何进行供应商绩效测量： （1）是否达到协定绩效水平的标准；（2 ）对比以前的绩效；（3 ）对比其他供应商绩效标杆。 16.供应商绩效评定的目标：★ （1）帮助识别履约好的供应商；（2 ）建议如何能加强与供应商的关系；（3 ）确保供应商履行合同 2 采购与供应中的谈判与合同 中的承诺；（4 ）激励供应商，改进绩效水平；（5 ）识别可以进行跟踪的问题。 17.KPI 的关键点：在运营层次上通过可用数据收集系统以详细的方式阐明绩效的目标。 18.采用KPI 作为绩效测量标准的优势：★ （1）改善关于绩效问题的沟通；（2 ）对超越规定绩效的激励；（3 ）支持买方-供应商合作关系；（4 ） 改进恶化趋势；（5 ）聚焦关键结果领域；（6 ）界定所分担的目标；（7 ）减少冲突。 19.合同条款包括：▲ （1）明示条款：双方在合同中明确规定和认