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第4章 需要与管理 一、人的需要 （一）概念 　　　人只要存在，就离不开需要。需要是指人对某种目的期望获得的愿望。需要是人们行动的出发点。管理者必须了解人们的需要。 （二）需要的产生 1、刺激因素： （1）内部刺激 （2）外部刺激：如看海报、去听讲座 2、产生机理 （三）需要的特点 　（1）目标性、紧张性与动力性：需要总是指向一定的目标，不存在无指向物的需要。 　（2）无限性与不满足性：人的需要是多种多样的，每个单独的个体总是处于需要状态之中。 　（3）共同性与个体性：人都需要金钱、地位等，这是需要的共同性。在这种共同性之下，每个人的需要又各不相同，对同种东西，每个人的需要程度也有不同。 　　 （4）发展性： 需要的发展是无止境的。有低层次的需要，也有高层次的需要。 （四）需要的分类 （1）按性质： 　　物质需要：对食物、金钱等的需要，这是人类生活的基本需要，又叫生理需要。 　　精神需要：对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成就、归属的需要等，又叫精神需要。 （2）按迫切程度： 　　间接需要：比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志向的形式表现出来。 　　直接需要：目前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 （3）按范围：个人需要和社会需要，应统一。 （4）按满足方式： 　　外在性需要：由外界环境来支配的，即是靠组织所掌握和分配的资源（如奖酬）来满足的。 　　物质性需要：由工资、奖金、住房和其它各种福利待遇等物质性的资源来满足的需要。 　　社会性需要： 　　内在性需要：层次较高，要用友谊、尊重、认可、表扬、荣誉等社会感情性的资源来满足，不能靠外部组织分配资源来直接满足。如个人自身对工作的兴趣、对组织目标的认同、责任心、工作挑战性等等。 二、人的动机 　　1、动机的概念 　　　动机是行为的心理动力，它引发行为指向一定的目标，并由于行为后的有利结果而强化行为。 　　　动机是在需要的基础上产生的，但需要一般并不直接引起行为，只有当需要转化为动机后，才能发动和维持行为。人的需要的多样性和复杂性决定着人的动机的复杂性。 2、动机的分类 （1）根据动机产生的途径 　　内部动机：来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创造的愉悦感。 　　外部动机：由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对人诱发出来的动机，如职工为了获得奖酬和晋升而努力。 （2）按动机在活动中所起作用大小： 　　主导动机：在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有一个最为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支配、激励、影响行为，决定了动机的特征。导动机支配人的行为。 　　辅助动机：其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处于次要地位。 （3）根据动机出现的时间： 　　先天性动机：基于人的生理平衡而产生的原始动机，如需要食物、趋乐避苦等； 　　习得性动机：经过后天学习而获得的动机，如对地位、权力的获得欲望。 3、动机理论 　　他把人的欲望分为三类： 　（1）既非自然的也非必要的，如获得荣誉等； 　（2）自然而非必要的，如准备一点奶酪，想吃时可以享口福，这种欲望并不能增加新的快乐； 　（3）既自然又必要的，如饿了要吃饭，渴了要喝水等。只有第三种欲望才是重要的，满足这种欲望，才能获得快乐和幸福。 　　快乐是我们天生的最高的善，但我们并不选取所有的快乐，当某些快乐会给我们带来更大的痛苦时，我们常放过这些快乐，如果我们忍受一时痛苦而可以有更大的快乐随之而来，我们就认为某些痛苦比快乐还好。 4、动机的功能 　　引发功能：动机引发行为，充当行为的直接原因。 　　导向功能：使有机体的行为指向一定目标进行和发展。 　　强化：由于行为带来有利结果而使行为的努力程度、出现频率得以巩固和增强，或因为行为导致的不良后果而使行为受到抑制。 5、动机理论 20世纪30年代，霍尔（C. Hall）提出了动机激发是内驱力习惯和诱因的积的公式： 　　　　　　　　　E＝D×H×I E（effort）——一个人付出的努力 D(drive)——一个人的内驱力 H(habit)——一个人的习惯 I(incentive)——表示诱因 　　后来的现代心理学家在早期内驱力理论基础上提出了动机激发循环的概念，认为需要、内驱力、目标三要素构成了一个不断循环的动机激发的完整过程。 需要————→内驱力————→目标 ↑ 　　　 　　　　　　 反馈 　　　 ︳ 　—————————————— 行为主义心理学创始人华生认为心理科学的研究对象应是人和动物的行为，而不是心理或意识。他将有机体应付环境的所有活动统