法律业务与市场营销-anhui.ppt

一、市场营销概念 美国市场营销协会(AMA)对市场营销下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序” 最通俗意义地理解即为：市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程 。 二、营销观念及其演进 （一）生产观念：企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” （二）产品观念：产品观念主观认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 以上两种用“闭门造车”形容，即把注意力放在产品上，而不是放在市场需求上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，最终致使企业经营陷入困境。 （三）市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。 上世纪50年代，社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营旧的观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送顾客所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 （四）海尔营销案例 每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童。小小神童投产后先在上海试销。结果，上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。” 二、市场营销与律师业务的结合 （一）确立清晰的奋斗目标是市场营销的首要前提 （二）拥有属于自己的思想和独立的思维能力，是迈向成功所应具备的基本条件 （三）以人为本的团队建设是事业发展的根本保障。 （四）良好的人际关系是通往成功的捷径，更是夯实事业的基石。 （五）创新精神是使自己立于不败之地的真谛。 （六）步步踏实 ，不骄不躁是迈向成功的必由之路。 （一）志存高远，终成伟器——确立清晰的奋斗目标是市场营销的首要前提 对于企业，一般均会制定较长期战略规划，以此决定企业将来的发展方向和目标，同时围绕着该目标又要有具体的市场营销计划以及具体实施战略计划目标的步骤。律师则应当确定好自己的职业定位，在当下，我们每一个人也应当有一个梦想，这个梦想深深扎根于中国梦之中，梦想和目标的确定将是我们今后工作和奋斗的纲领，关系到我们今后将成为什么样的人。 （二）倚天照海花无数 流水高山心自知——无论营销抑或律师业务，拥有自己的思想和独立的思维能力，不随波追流，是迈向成功所应具备的基本条件 USP理论（独特的销售主张） 该理论重于对产品的聚焦，找出产品独具的特点。 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益； （三）泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深——以人为本的团队建设是事业壮大的根本保障。 所谓的营销团队，我个人简单理解即为：组建团队，分工合作，协同作战，在这中间，强调以人为本。分为两个方面，双向选择，即领导者如何吸纳人材、如何知人善任以及被领导者如何实现良禽择木而栖，贤臣择主而事的过程。 如何凝聚团队，使每一个人都乐为所用？曾国藩：轻财足以聚人，律己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人。 历史典故：《史记高祖本纪》高祖曰：“列侯诸将无敢隐朕，皆言其情。吾所以有天下者何？项氏之所以失天下者何？”高起、王陵对曰：”陛下慢而侮人，项羽仁而爱人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，与天下同利也，项羽妒贤嫉能，有功者害之，贤者疑之，战胜而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。” (五) 夷险不测，成败无定，而守经达变，如江河之自适，山岳之不移——不断创新是使自己立于不败之地的真谛。 这个年代是一个标新立异，追求与众不同的年代，创新已经成为了一个时代的标志，创新是一个企业的生命线。一个大家知道的例子是曾经极度辉煌的，几乎垄断胶卷市场的柯达，最早发明了数码相机，因为害怕创新革了自己的命，结果让别人革了他的命。曾经占手机全球市场数一数二的诺基亚，由于面对智能手机发展的趋势智没有持续的创新，战略定位上又未能针对目标人群进行定位，结果现在退出了手机市场的前10名，因