市场营销--原理、工具与实务作者束军意市场营销--理论、工具、实务201206第9章渠道策略--课案.pptVIP

3.分销渠道宽度的选择 分销渠道的宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。 对此，有三种可供选择的策略（如下图所示）。 特殊品 选购品 简便品 很低 一般 很高 选购水平 分配 强度高 分配强度 低 密集分销 选择性分销 独家分销 产 品 类 型 图：中间商数目的确定 （1）广泛分销策略：也叫密集分销策略，指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品， 这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分发展的机会。该策略通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。 （2）选择性分销策略：指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。其特点是制造商只在一定的市场上选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销本企业的产品。它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。 （3）独家分销策略：指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的产品。在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等