推销与谈判技巧作者杨捷陈瑛项目八促成交易的技巧课案.pptVIP

* * 项目八 促成交易的技巧 任务一 抓住成交机会 任务二 促成交易的方法 任务三 签订与履行合同 任务四 成交后续工作 培养学生促成交易的能力，也就是要求学生在推销过程中能克服成交的心理障碍，正确识别成效信号，能够抓住成交时机，运用正确的成交方法及时促成交易，同时能做好买卖合同的签订与履行及成交的后续工作。 培养技巧 1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍； 2.熟悉成交信号，掌握成交时机； 3.掌握促成交易的方法； 4.掌握买卖合同的签订与履行； 5.掌握成交后应做的后续工作。 学习目标 [导入案例] 不向挫折低头 　　美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。 　　当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。 　　回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。 　　不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。 梅西在头一年开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上