推销学第2版作者崔平第4章推销准备工作课案.pptVIP

第4章 推销准备工作 案例导入： 有一位中年男士，走到一家百货商场玩具柜台前停下，售货员马上迎了上去。男士拿起一只陈列在柜台上的声控玩具飞碟。 “先生，您好！您的小孩多大了？”售货员笑容可掬地问道。 “六岁”，男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。 “六岁”售货员提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。” 说着便把玩具的开关打开，男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货员把玩具放到地上，拿着声控器开始熟练地操纵着，“前进、后退、旋转，”同时又边说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识”。接着把另一个声控器递到男士手里，于是男士也饶有兴致地玩起来。大约两三分钟后，售货员把玩具关掉。 “这一套多少钱？” “280元。” “太贵了，250元好了”。 “先生，跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道的”。售货员稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”。说着便把一个未开封的声控玩具飞碟连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。