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航空公司收益管理 航空公司之收益管理 航空公司收益管理的意義 「收益管理」(Revenue Management) 美國航空公司之定義：「在適當的時間(Time)，以適當的價格(Price)將適當的座位(Seat)銷售給適當的顧客(Customer)，俾使航空公司的收益為最大」。 航空公司之「收益管理」制度始於1985年，至90年代更趨於完備。 約可提高3%~5%的收入 廣義的收益管理是針對航空公司資源(如機隊、艙位、貨艙等)，依市場特性與趨勢及競爭情況，結合經營與行銷策略，作最有效之調整，以達成公司整體收益最大之目標。 主要內涵包含「訂價」(Pricing) 與「訂位控制」 (Resverva-tios Control) 兩部分 訂價又包括「差別費率」(Price Discrimination) 與「旅客需求預測」(Demand Forcasting) ； 訂位控制又包括「艙位配置」(Seat Allocatin) 和「超額訂位」(Overbooking) 。 狹義的收益管理則只針對「艙位配置」和「超額訂位」 。 為吸引不同背景及偏好的乘客，乃藉由差別訂價 (Price Discriminatin) 的策略，以提高承載率及獲利能力。 將同一班機的艙位，依其提供的服務等級與舒適程度劃分為頭等艙(First Class)、商務艙 (Business Class) 、經濟艙 (Economic Class) 等不同的等級。 在同一艙等中，也會因機票種類、行程類別與有效期限等不同限制因素，而有票價上的差異。 若採取差別取價，能有效地吸引不同背景及偏好的乘客，因而可能造成航線之收益大於成本之情形。 根據Lee(1993)之研究顯示，在高需求航班中，收益管理系統之需求預測能力增加10%，將改善3%-5%之期望收益。 航空公司旅客需求預測主要分成三種層次： 總體需求預測 訂位需求預測 旅客選擇模型 (一)總體需求預測 預測總體空運旅客數量，如年平均國內或國際旅客數量等； 各區域市場需求常因國內外事件，如戰爭、飛安事故、其他運具加入競爭等因素，而產生結構性之移轉，並受人口成長、產業型態改變、經濟景氣循環及季節變化之影響。 此一總體需求預測大多應用於航空公司長期之營運管理，如機隊數量、飛航班表等之規劃，對收益管理的影響較小。 (二)訂位需求預測 以特定航班不同票價等級之旅客需求預測為對象 定位旅客需求出現之潛在需求型態 短期內若外在環境變化不大時，價格水準對旅客需求之影響最大，購票之方便性及訂位限額對需求也會有影響。 (三)旅客選擇模型 主要是分析航空業者間之市場佔有率及旅客需求在各起迄市場間之移轉 其影響因素可能包括 時間的適當性 對航空公司的偏好 機型 服務品質及內容 對常乘旅客(Frequent-flier)之優惠、特殊行銷活動。 (一)艙位配置策略之定義與重要性 「艙位配置」是指當旅客對某班次之機位需求超過機位容量時，將一航班之艙位空間作最有效的管理與分配，以求取最大的期望效益。 艙位配置問題的產生，是由於在相同的一個機位可以有不同費率等級的訂位，因此如何配置一班機上不同費率等級的座位數，乃成為艙位配置的主要問題。 艙位配置的不適當可能會造成收益不符成本之情況，最低費率艙位配置過多或最高費率艙位配置過多都會產生不良結果。 當最低費率艙位配置過多時，在最低費率需求較最高費率需求先訂位的情況下，往往會產生接受過多的最低費率的訂位，使得航線的收益不符成本。 若最高費率艙位配置過多時，由於最高費率之需求低於配置量，再加上傳統艙位配置限制低費率不可與最高費率競爭，因而會造成空位起飛之現象，亦使得航線收益不符營運成本。 (二)超額訂位策略之定義與重要性 「超額訂位」乃是在某班次之機位需求超過機位容量(Booking Capacity, BC)時，為了避免因為已訂位旅客取消訂位(Cancellation)或起飛時未報到(No-Show)，而造成空位起飛的損失所採取的措施。 超額訂位就是接受比座位容量更多的訂位要求，以期與取消訂位或起飛時未報到的旅客數目相抵，而能提高收益與利潤。 航空公司若不採行超額訂位的措施，則若有旅客在飛機機位已訂滿且接近起飛時間時，取消訂位或在飛機起飛時未報到，很可能因而造成空位起飛。 一般而言，超額訂位的限額，乃是愈接近起飛時間愈降低，這是因為愈接近起飛時間，可能取消訂位的旅客數愈少，故超額訂位限額也應隨之減少。 艙位配置策略 超額定位策略 目前做法 (一)艙位配置策略之影響因素 不確定的狀況與不確定的旅客行為?機率問題 分析不同費率等級下之最佳化決策條件採用之方法為「預期邊際艙位收益」(Expected Marginal Seat Revenue, EMSR)，及「期望艙位收益」。 其方法則是比較