04一网打尽篇课件.pptVIP

客户组织结构分析举例 确认有关对象的作用 主讲：孟昭春 成交高于一切 1、客户网站 2、企业的刊物 3、上市公司的年报 4、相关人员等 怎样找出四个购买影响者？ 了解客户企业的组织架构途径： 工程处奚处长 张总指挥 市政府空港办 财务部 设备处王处长 人事部 浙江省院 尹文斌 许学兵 输配电 蒋正可 低压配电 朱峰兵 终端配电 张山 通讯导航 李四 跑道 王五 候机楼 华东民航院 刘八 机械 朱七 通讯 陈六 电器 （某机场压电配电工程组织结构图） （某机场压电配电工程组织结构图） 工程处奚处长 张总指挥 设备处王处长 浙江省院 尹文斌 许学兵 输配电 蒋正可 低压配电 朱峰兵 终端配电 陈六 电器 决策者 决策者 教练 技术把关者 教练 决策者 使用者/教练 使用者 技术把关者 使用者 教 练 四个购买影响者之一（教练） 帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位 客户企业中的内线 主讲：孟昭春 成交高于一切 营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。 在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗