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客户开拓的步骤 * 一、引言 二、市场调研的意义及其必要性 三、市场调研的内容和方法 四、确立目标市场和准客户 五、客户开拓的方法和步骤 市场调研的目的及意义 一、目的 1、了解本地保险市场，树立从业信心； 2．初步确定自己的工作方向 — 寻找目标客户群 二、市场调研的实质 经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动，与客户建立良好的初步联系的全过程。 ▼制定销售策略的依据 ▼确定业务定位的方法 ▼打开销售渠道的基础 ▼开发客户资源提高成功率的有力手段 市场调研的方法——之一 访谈、问卷、统计分析、权威资料等 核心是访谈、问卷等。 　 -----调研的形式 调研 内容 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 保险市场调研的方法——之三 调研 内容 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 太平的目前状况：同上指标 介绍最新发展 整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策导向、经济基础、发展目标。 保险市场调研的方法——之四 保险市场调研的方法——之二 各类型的统计年鉴（如陕西省统计年鉴） 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 新闻媒体（广播、电视、报纸等） 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等 资料 来源 信息分析 ------为目标客户选择做好准备、打好基础 分析 方法 数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表 按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入。 按单位性质（国有、集体、合资等）列表。 按规模 大中小单位分列、选择。 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业及客户的优势与劣势 保险市场调研结果 ----筛选目标客户群 分析 方法 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持企业 模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业、先进人物所在行业、优秀管理专家所在行业、单位，也可私下单独联系，由其介绍引见。 市场调研的原则 调研的结果必须有助于销售活动，而且不能有先入为主的观念。否则只能是浪费时间、精力与金钱。 确定目标市场和准客户 -----寻找符合条件的销售对象 通过分析比较整理，找寻可以进入的目标市场，从其中选择准客户，从公司的分析及个人感受，最后都可以落脚至大概范围。 如：金融、教育、电力、建筑、有色金属、石油、水利、烟草、交通等十几个重点行业、高新技术企业、三资企业、效益好的国有、民营企业。 准客户 选择 原则 有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） 有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；） 可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等） 有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权） 确定目标市场和准客户 -----明确目标市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 客户开拓的理念 缘故法：利用社交圈内的人 ⑴工作关系；⑵亲戚关系；⑶朋友关系； ⑷学校关系；⑸邻里关系。 介绍法：通过建立个人影响力中心，由其引 见介绍他人及单位，从而建立客户 关系。 ⑴缘故法中的人 ⑵老客户 ⑶准客户 客户开拓方法 陌生拜访法 搜集多种信息充分准备后，无人 引见介绍，接触客户的方法。 会议介入法 利用其他单位、行业的工作会、 总结会、培训会等机会，插入进 去，建立关系，扩大影响。 联谊会法 召开客户或关系网的联谊会、座 谈会、恳谈会。 客户开