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中国涂料市场怪现象 涂料市场岂一个“乱”字了得 ??? 按销售额统计，国内涂料市场目前的市场总量大约在300-400亿元之间，且每年都在以近12-15％左右的速度增长。就数字本身而言，涂料市场无论是市场容量还是增长速度都算得上是一个大行业。但在这个数字的背后，是近4-6000家左右的作坊式涂料小厂。由于技术门槛低，国内涂料市场进入生产的作坊式小企业众多。由此造成的结果是：市场及价格异常混乱，行业规范缺乏，产品质量参差不齐，市场缺少有号召力的强势品牌。 ??? 国内涂料市场的现状，正如香港漆宝国际集团营销副总金明亮所叹：岂一个“乱”字了得。 ??? 1、渠道乱 国内涂料厂家多为作坊式企业，营销管理水平低。绝大部分涂料企业的营销水平还处在跑供销时代，一个业务员负责一个省，更有甚者一个业务员负责一个大区。业务员的作用仅仅限于拉订单、催款等，对经销商的市场开拓谈不上任何的帮助。 ??? 因为厂家没有实力自己去开拓和管理终端市场，货物的流通主要通过经销商来完成。经销商实力和能力的大小成了决定一个涂料产品能否在当地做大做强的关键，所以国内涂料市场除立邦、华润等少数几个品牌之外，缺少真正在全国市场都有影响力的品牌，各涂料企业的产品呈军阀割据状，结果是： ??? 厂商之间关系失衡，企业与经销商之间缺乏真正的信任。 ??? 企业与经销商的关系现状是：企业生产产品，经销商销售产品；企业尽量把销售的风险与压力转移给经销商，经销商则尽最大可能的程度要求厂家给铺底以降低风险；企业不断的要求经销商订购产品，经销商则担心产品积压就是不愿多订货；涂料企业的营销人员怕出差，出差就是催款；经销商怕有人来出差，来了也解决不了问题，还要陪吃陪喝-----。 ??? 造成这样的结果，国内涂料企业缺乏真正的营销能力是关键。在涂料市场目前的厂商关系中，厂家没有承担起自己应有的责任，企业无法对经销商的工作进行有效的指导和帮助必然导致经销商的不信任。 ??? 随着国外涂料巨头的加入，建筑涂料市场近年来竞争异常激烈，一直做惯了“坐商”的经销商们已经感觉到极大的生存压力，加上产品本身质量的问题，经销商仓库中产品积压已司空见惯。而市场，从早期简单的销售产品向服务营销转变是市场发展的的必然规律。但现有的大部分涂料企业仍在继续扮演着以前的产品供应商角色，对经销商的服务支持还处在最低级阶段，涂料企业的营销人员也还在继续扮演供销员的角色。 ??? 我对国内一些涂料企业的营销人员进行一番总结之后，发现他们与经销商说的最多的三句话就是：“货卖得怎样？上期的款该结了吧？下次进多少货？”。据调查，目前国内涂料企业大都缺乏完整的市场规划，对营销人员也缺乏基本的营销培训。企业除对营销人员进行产品、技术培训之外，很少或根本没能力进行营销技能、营销管理方面的培训。所以，涂料界一个特别的现象就是：营销人员拿着公司简介、产品简介、色卡、样板册、资格证书、合同书......等资料挨家挨户的拜访经销商，央求经销商经营该企业的产品。因为各企业间在产品和营销方式上都没有太大的差异，所以能否成功全凭业务员的个人能力。各企业为了获得订单不得不将铺底的数量提高再提高。 ??? 关于铺底的问题，从正常的市场营销角度来审核，其实是一种暗亏。因为“铺底”占用的资金太大，增加了经营风险，使品牌的树立遇到了阻力。我们可以算一笔账：假设中等的涂料公司有100个经销商，按30％的铺底算，若每家进货十万元，每年就得支付300万元以上。而实际的铺底金还远远不止这个数，有的大公司的铺底金甚至达几千万元以上。设想一下，假如企业将这几百上千万元用于品牌建设，将会产生多大的作用。 ??? 因为企业的原因，造成经销商的不信任，这种关系给双方带来的直接后果就是：企业不断的抱怨找不到合适的经销商，经销商则抱怨企业不能帮助其销售产品；企业不断的抱怨市场越来越难做，经销商则为降低经营风险而同时代理几家公司的产品；企业不断的抱怨经销商越来越刁蛮，经销商则因担心产品积压而要求企业尽量多增加铺货款或恶性欠款，侵吞企业本意用于促销或建立品牌形象的预算来降低其潜在经营风险；企业不断的降低产品的出厂价，经销商则不断的抬高产品的零售价；企业继续不断的要求业务员拉业务，经销商则继续坐而行商…… ??? 2、 品牌乱 ??? 占据国内涂料市场1/3天下的顺德涂料企业，在企业发展之初通过“铺底”和“多品牌”这一纵一横的策略迅速的完成了原始积累。但当初的这一策略，在今天却给国内所有涂料企业的发展造成了巨大的阻碍。由于铺底，各涂料企业在品牌推广上力不从心。因为多品牌策略，原本捉襟见肘的推广费用更加显得僧多粥少。 ? ??? 顺德企业当初在拓展市场的时候，涂料市场的品牌意识还不明显，经销商和消费者对品牌的要求都还不高。而当