036《市场营销学》2007年1-3月期末考试指导.doc

0036《市场营销学》2016年12月期末考试指导 一、考试说明 本课程满分100分，考试时间0分钟。考试包括以下题型： 、、、 4、顾客价值：也叫做顾客让渡价值，是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分， 5、市场：是指产品的现实和潜在的购买者。 6、五种营销观念：生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 市场营销观念：组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的要求。 第二章 战略规划及市场营销过程 1、战略规划市场营销过程 第三章 市场营销环境 1、公司的微观环境要素：包括供应商、市场营销中介组织、最终用户市场、竞争者、公众。 2、公司的宏观环境：包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、文化环境。 3、营销中介：帮助公司将其产品促销、销售并分销给最终购买者。市场中介包括经销商、货物储运商、营销服务机构和金融中介。 4、公众：是指对一个组织实现其目标的能力有兴趣或有影响的任何团体。 第五章 消费者市场及消费者购买行为 1、消费者行为模式影响消费者行为的购买者决策过程新产品的购买者决策过程商业市场商业购买者行为市场 2、市场细分 以及描绘阶段 （3）有效市场细分的条件：要想使细分市场充分发挥作用，必须具备如下特点： 可衡量性、可获得性、可获益性、可行动性。 （4）人口细分是指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等，把市场分割成群体。 3、选择细分市场。 无差异营销是指企业不考虑细分市场的差异性，对整个市场只提供一种产品。企业的产品针对的是消费者的共同需求而不是不同需求。企业设计出能在最大程度上吸引购买者的产品及营销方案。企业依靠大规模分销和大众化的广告，目的是在人们的脑中树立起优秀的产品形象。 差异性营销 差异性营销是指企业决定以几个细分市场为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。 集中性营销特别适合于企业资源有限的情况。根据这种战略，企业将放弃一个大市场中的小份额，而去争取一个或几个亚市场中的大份额。 第八章 产品及服务战略 1、产品产品分类产品组合决策服务市场营销产品生命周期战略 ②导入期：产品进入市场，销售量缓慢增长时期。由于产品导入费用很高，所以这个时期无利润，竞争者少。 ③增长期：市场快速接受，利润快速增长但多用于再投入，竞争者开始进入。 ④成熟期：由于产品已被绝大多数潜在购买者接受，所以销售量增长减缓。为了在竞争中保护产品，营销费用增加，利润持平或下降，竞争者众多。 ⑤衰退期：销售急剧下降，利润下降，竞争者越来越少。 2、增长期 增长期营销组合大致上要考虑以下几个问题： 1．2．3． 4．5．6． 第十章 产品定价：定价考虑及战略 1、新产品定价战略 溢价定价战略即制造高质量的产品，要最高的价格。经济定价战略即制造较低质量的产品，要较低的价格。良好价值法，此为攻击溢价战略的方法。高价战略，企业对产品的要价相对于产品价值而言过高。关于有专利保护的产品定价，它们可以在两种战略间选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。 2、价格调整战略 分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 2、渠道设计决策商店零售非商店零售批发与批发商进行有效传播的步骤 每种促销工具，即广告、人员销售、销售促进、公共关系都有其特定的特点和成本，在选择促销工具时应该加以注意。 第十四章 广告、促销及公共关系 1、广告中的主要决策促销公共关系人员销售的作用销售队伍的管理（）（）简述题 （） 1