wh12分销渠道策略.ppt

第十一章 分销渠道策略 本章主要内容 分销渠道结构模式 中间商 分销渠道策略的选择 分销渠道管理决策 物流决策 分销渠道概念 定义 为什么要利用营销中间机构？ 渠道的功能和流程 渠道级数 分销渠道概念和作用 分销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。 分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，其具体的任务是把商品从生产者那里转移到消费者或用户手里，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。 分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 分销渠道概念和作用 分销渠道在商品流通中创造以下三种效用： 时间效用 地点效用 所有权转移效用 分销渠道概念和作用 分销渠道概念和作用 营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。 2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 分销渠道概念和作用 7，物流(Physical poss