渠道布局如何渗透到远郊区县.PDFVIP

渠道布局如何渗透到远郊区县 2013.8 英孚思国际信息咨询（北京）有限公司 市场向三四线城市转移给郊县市场带来更多机会 ? 三线以下城市的市场份额由2005年的35%上升到2012年的48% ，逐渐成为汽 车市场的主力军 ? 郊县市场通常属于四线及以下城市，郊县市场的机会让厂家以及经销商加强 网络布局 2005-2012年各级区域市场份额 北京、上海、广州、深圳4个 34% 29% 31% 27% 26% 一线城市 天津、成都、南京、宿州、杭州等11个 40% 38% 37% 25% 26% 27% 26% 二线城市 昆明、哈尔滨、大连、济南等12个 25% 25% 25% 25% 21% 20% 21% 22% 三线城市 邯郸、南阳、乌鲁木齐、赤峰、扬州等 17% 18% 18% 20% 84个 18% 19% 20% 22% 24% 23% 24% 26% 四线城市 枣庄、阜新、揭阳、西双版纳、衢州等 237个 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 资料来源：英孚思NPM系统 三四线城市汽车网络增长迅速，渠道下沉效果明显 ? 2011年一线城市销量出现下滑，三四线城市销量增长率高于一二线城市 ? 三四城市网点增长速度显著高于一二线城市，渠道下沉现象明显 城市分级销量趋势 城市分级网点趋势 资料来源：英孚思NPM系统 全国县域经济体概况 ? 各县域经济体占全国人口的七成，GDP的近一半 ? 约2000个县域经济体中，区域生产总值排名前100的县，GDP总量占全部县 域经济体的30% ，人口总量占全部县域经济体的10% 资料来源：英孚思汽车研究 汽车厂家采取多种方式布局郊县汽车市场 ? 各汽车主机厂纷纷布局郊县汽车市场，卫星店、联建店、巡展、服务网点等 多种郊县渠道布局方式备受青睐 ? 采用“4S+S”的模式，4S店在中心城市树立形象，S店就是卫星店，在郊县城市， 广汽乘用车 至少有服务和维修功能，数量为4S店的2倍左右 ? 主要通过荣威和MG联建店、以及标准展厅的方式来进行郊县城市布网，郊县城 上海汽车 市是未来布网的主要方向 ? 三四线城市作为未来布局的主要方向，目前还没有形成真正的网络，郊县巡展是 一汽丰田 目前的主要方式 ? 网络布局向三、四线城市沉下去，一、二线有丰富的品牌传播力，三、四线要有 东风本田 很高的深度，未来网络将有70%布局三、四线城市 昌河汽车 ? 昌河的新增网络主要布局郊县乃至乡镇，同时增设县乡级服务店，缩小服务半径 郊县汽车市场的特点及布局营销策略 郊县汽车市场特点 布局营销策略 1 市场总体规模相对大，但是单品牌市场规模 4S店模式盈利困难，多品牌混营成为 小，经销商品牌的树立和传播可能要比汽车 可能 品牌的推广和传播更为重要 2 地缘消费特征明显，也就是有比较明显的崇 营销思路由品牌营销向客户营销转变 众性，因此，郊县区域市场营销策略必须以 客户为中