老客户持续经营难金万维公有云提供解决方案.PDFVIP

老客户持续经营难 ？金万维公有云提供解决方案 今天我们故事的主人公在软件行业已经打拼了几十年 ，在深圳业内有很高的知名度。但 是最近几年困扰他的最大问题是尽管客户量不少 ，但是盈利方面却没有明显增长。每次 一有项目就忙得昏天黑地 ，但就是 “挣不了钱”。问题到底出在哪儿呢 ？ 一锤子买卖 ，客户没有积累 罗华 ，毕业于哈尔滨工业大学 ，现在是深圳诚道软件科技有限公司总经理。诚道软 件是一个 ERP系统的开发平台 ，能够实现 “信息化管理系统软件”快速自动化生成。在 20年的实战中 ，诚道先后定制实施了五金 ，电子 ，元器件加工 ，钟表 ，塑胶 ，家具 ， 食品 ，制衣 ，机械 ，海产 ，水果加工 ，粮食加工 ，养殖种植 ，烤吧 ，医药 ，贸易 ，财务 公司 ，认证行业 ，电线电缆 ，光伏 ，包装印刷 ，建筑设备租赁等几十个行业案例 ，为各 行业的定制开发积累了许多解决方案 ，赢得了良好的口碑。 在技术方面 ，罗总是专业资深的技术大领军人物 ，带领企业取得了令人瞩目的成绩。 但是在营销和客户管理上 ，多年来他一直没有找到合适的方法。导致老客户持续经营薄 弱 ，客户流失率过高 ，直接影响到了企业效益。 我们来看看诚道的服务模式 ：由于产品稳定好用 ，可定制性强 ，所以在市场上诚道 并不缺客户。每次与客户签约后 ，诚道需要为客户进行技术上的培训 ，方便客户使用自 己的开发平台。一般情况下 ，客户的网管就是他们的培养对象 ，诚道将其培养成既可以 做二次开发又可以驻场实施和服务的一个专业人才 ，平台后续的维护使用全由客户的技 术人员来负责 ，诚道不再过问 ，也很少主动去指导。 这导致诚道很多客户基本上是一次买断 ，收不到客户的后续维护费。而正因为收不 到客户维护费 ，所以后期诚道也不怎么管理这些客户 ，不进行回访 ，基本上就是做完一 个客户丢一个 ，“就像狗熊掰棒子 ，掰一个丢一个 ，最后手里只有几个”。虽然投入了很 大精力在技术培养上 ，却造成了自身老客户维护难 ，而新客户开拓也不容易 ，所以近几 年诚道盈利一直不佳 ，无法做大做强。 公有云实现客户集中管理 罗总是金万维的老客户 ，也是老朋友 ，多年前就与金万维异速联进行了长期合作。 去年年底 ，一次偶然的机会罗总与金万维广东办事处负责人聊天的时候 ，说到了自己的 苦恼。广东办事处负责人认为不盈利并非产品有问题 ，根源在商业模式上。他给罗总指 出了一条新的模式 ：利用金万维公有云平台将产品走 SaaS模式 ，自已公司有非常专业 的软件维护技术人员 ，借助于阿里云的专业服务器维护能力、将公司内部沟通能力比较 强的人员来做服务维护 ，这样的话所有的客户都可以集中在自己手上管理。这样做的好 处还有 ，不断积累的大数据可以持续挖掘 ，进行更有效的数据管理。而且比起在 IDC机 房自建服务器的私有云模式 ，公有云的投入成本是很低的。如果上私有云 ，需要支出服 务器购买、电费、人工费等大量费用。采用公有云的方式 ，这些问题都不存在 ，管理很 容易 ，如果不想用了 ，再搭建私有云也没有什么损失。 罗总心里默默算了一下 ，仅服务器购置费和人工费这两项就可以省很多 ，相当于没 投入什么就完成了软件向SaaS转型 ，持续盈利问题也迎刃而解。他当机立断 ，确定与 金万维公有云平台合作 ，并且推掉了手头的其它工作 ，专心推动企业模式转型。目前 ， 诚道的很多合作伙伴都接受了新的模式 ，因为有问题可以直接找诚道客服 ，不需要自己 专门招聘技术人员 ，减轻了人力成本。 “有些传统行业客户一时接受不了 ，需要一步 一步来。但是这个模式我非常认同 ，解决了我的核心问题。”罗总表示 ，诚道正在努力 将更多客户纳入到新模式中 ，实现持续客户管理。 后记 ：借助金万维公有云平台 ，诚道完成了客户的集中管理 ，实现了企业商业模式和盈 利模式的变革。由此看来 ，公有云不仅仅是一项新技术 ，还是一种创新模式 ，能够改变 企业固有的思维定式。随着客户观念的逐渐开放以及云市场快速发展的趋势 ，公有云将 会为企业提供更多样更具商业价值的解决方案。