促成的时机.ppt

促成的时机 1 解释建议书时 2 提出解决办法时 3 购买讯号出现时 促成的时机 客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 促成的时机 客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 促成的方法 促成方法 多种多样 推定承诺法 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 促成的方法1：推定承诺法（默认法） 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是… … 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！ 受益人就写法定吧！ …… 促成的方法2：二择一法 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ …… 促成的方法3：激将法（同理心法） 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 促成的方法5：利益驱动法 艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金… … 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… … 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… … …… 4.提高危机意识法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 促成的方法4：提高危机意识法 促成的方法6：立刻行动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 促成的技巧 让客户参与 及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心,不喜怒形于色 * 逐条解析，分析投影片罗列的各种表象背后的原因 * 逐条分析购买讯号 * 逐条分析购买讯号 * 列出方法，在后面逐条解析。 * 告知学员上述问题提出时，就是最好的促成时机，如何解决客户提出的问题会在后面的拒绝处理中提到。 * 假设客户已经同意签单，直接拿出投保单，索要相关资料。 * 给客户两个选择，造成决定购买的心理暗示。 * * * 逐条解析，分析投影片罗列的各种表象背后的原因 * 逐条分析购买讯号 * 逐条分析购买讯号 * 列出方法，在后面逐条解析。 * 告知学员上述问题提出时，就是最好的促成时机，如何解决客户提出的问题会在后面的拒绝处理中提到。 * 假设客户已经同意签单，直接拿出投保单，索要相关资料。 * 给客户两个选择，造成决定购买的心理暗示。 * 特别适用于转介绍客户，缘故客户可以以自己已经购买为例子进行促成，让客户更加放心。 注意选择正确的对比对象。 * 强调收益，以利诱人。利用生日单来进行促成。 * 先恐吓再促成，给客户以紧迫感。