信息的有效收集与整理.ppt

二、营销流程中的信息 营销流程： 项目跟踪、合同洽谈、合同评审、合同签订、合同实施、烂桩处理、合同首款、合同结算、客户档案管理。 每一项营销流程内容都需要准确及时的信息提供支持，信息的收集与整理贯穿营销内容的全过程。 三、信息收集的目的 1.寻找销售机会 2.挖掘客户需求 3.指导营销策略与行为（洽谈） 4.确定供需交换条件，达成供需协议 5.规避产品销售风险，及时收取货款 6.巩固、发展客情关系，建立长期合作 7.打压竞争对手，有效把控市场 1.寻找销售机会 销售机会包括目标机会和潜在机会。 目标机会：已经出现的，或待开工确定可以进行销售洽谈的项目 潜在机会：未出现，或未确定是否能够进行销售洽谈的项目； 方式方法： 1、扫街，陌生拜访； 2、信息搜索； 3、调查询问； 4、主动联系等 2.挖掘客户需求 2.1 客户有许多种类型，不同的客户类型有不同的需求特点，我们要收集目标客户的信息，有针对性的采取合适的方式方法。 2.2 客户的需求包括多个方面：有对公的也有对私的，有对品质的，也有对经济成本的，不同的需求需要用想适应的条件去应对。 2.3 误区： 我们的优势就是客户想要的，面对客户时尽可能多的全面展示我们的优势，对于劣势尽量回避。 客户群分类及目标客户 业主（甲方） ------- 工程部/采购部/合约部经理 建筑商（总包）------- 项目经理 基础工程公司：------- 基础工程公司老总 施工单位（打桩队）--- 私人桩机老板 分析客户群 1、业主（甲方）：包括市政工程、房地产开发、大型厂房、小型厂房、代理公司（咨询公司、招投标公司） 特点： 1.市政工程、政府或事业单位，通常价格不是主要的，多数有潜规则，比较重视质量，其次是关系，然后是价格； 2.房地产公司或大型厂房有采购部或工程部，但多数包给总包购买材料，也有大型的房地产集团下属有自己的建筑总承包公司； 小型厂房项目，老板亲自参与采购，讲求性价比 代理公司，又叫代甲方，或工程咨询公司，讲品质，讲性价比 2、建筑商（总包）：讲利润，要垫资，视垫资的情况确定话语权，质量放后面 3、基础工程公司，打桩队：主要讲互惠，其次是质量和价格 3.指导营销策略与行为 3.1 尽快找准目标客户 3.2 锁定决策人 3.3 贴身跟进频率与反馈信息的鉴别 4.确定供需条件，达成供需协议 4.1 营销的目的是为了成交，掌握信息的目的也是对了成交，信息收集是为了使用； 4.2 与客户的洽谈是一个博弈过程，双方各有优劣势，彼此有拥有对方没有的资源，我们要弄清楚对方的底线和底牌是什么； 误区：对客户的要尽可能的有求必应，在任何情况下，都要以满足客户需求为目的。 5.规避产品销售风险，及时收取货款 5.1 即使在签订合同之后，也并不意味着万事大吉，实际上，合同的签订只代表营销过程完成了一小部分，供应过程中客户自身情况的变化需要我们及时掌握，这一过程决定营销活动最后的成败； 5.2 货款的及时回收是我们所有努力最终价值的体现，货款信息的及时告知与反馈是营销过程的关键； 5.3 我们不能简单的认为我做到我该做的，客户就会做到他们该做的，客户的诚信与履行诺言要靠我们积极主动的去推动。 例：签收单、结算单、各种票据的报送签收等。 6.巩固发展客勤关系，建立长期合作 6.1 客户资源是有好会优劣之分的，优质的客户需要持续的关注，包括营销过程中的，也包括项目合同之外的； 6.2 客户档案的建立是非常有必要的，人总是喜欢那些喜欢自己的人，重视那些重视自己的人； 6.3 营销是一个持续的过程，我们追求的也是长期持续的良好运营。 误区：与客户这次合作良好，下次他还会和我们合作。 7.打压竞争对手，有效把控市场 7.1 任何一家公司都是由小变大，由弱变强的，我们不能轻视任何一个对手，他们或多或少都拥有一些相对优势； 7.2 竞争对手的信息不仅是一个威胁，也可以成为我们的工具，好与坏，大与小都是一个比较的概念； 7.3 在激烈的市场竞争环境中，失去了对市场信息的把控，不经意味着销量与收入的减少，更威胁着我们整个团队，整个公司的生存与发展。我们面前拥有的市场、资源、品牌、口碑都会因我们每个人的努力而发生变化 四、市场信息收集与整理的核心理念 不审势则宽严皆误 “信而有征”，“息息相关” 真正的能力水平和业务素质的提高是从意识上开始的，在做的过程中有思路、有总结才能使我们不断的适应变化的环境，做好营销工作。 谢谢！ 信息的有效收集与整理 安徽建华营销部 武丹 2010年8月 一、信息收集与整理的意义 企业面临激烈的竞争，必须要以市场调查入