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* * 销售培训 见习业务代表培训 Sales Training QSR Training Module III Shanghai Nu Skin 1. 销售的重要性 Why selling is important 无论我们在社会上处于什么位置, 都需要懂得怎么去销售: 国家总统： 公司总经理： 公司职员： 律师 初生婴儿 其实我们天生就是一位出色的推销员! 一、树立积极乐观的态度 Establishing a Positive Attitude 2. 销售的意义是什么? What is selling? 讨论： 分享 服务 3. 作为业务代表，你们可以得到什么? What benefits do SR get? 个人成长； 生活品质的提高； 全世界75%的CEO是从销售做起的…… 如何成为成功的业务代表? How to be a Successful SR? 拥有专业知识; 拥有专业形象及友善谦虚的人格魅力; 设立目标，增加动力; 保持自信坚毅及努力不懈的精神; 1. 销售前的准备工作 Preparing for Selling 了解公司及公司制度； 熟悉产品知识及亲自使用产品； 穿戴整齐及化淡妆，确保以专业形象面对顾客； 始终保持自信的态度及微笑服务； 为自己每天、每周、每月订立目标。 二、销售过程 The Selling Process 2. 发掘顾客的需求 Discovering Customer’s Needs 仔细观察，用心聆听，通过以开放式问话来发掘客 户的真正需求； 利用产品包装、性能、使用经验等吸引并激发顾客 对产品的兴趣； 3. 推荐产品 Recommending Products 演示产品的使用过程并与顾客一起分享使用的感受； 让顾客试用产品并说出感受并引导顾客选购适合自已使用的产品。 4. 处理异议 Handling Objections 始终坚信公司以及你所销售的产品； 通过问话和仔细聆听顾客所表达的顾虑，找出真正问题所在：产品质量、价格、服务、还是其它……； 使用历史顾客的资料和定单数量来减轻顾客的顾虑； 尽量掌控谈话主动权； 强调产品功能，引导顾客去了解购买产品及使用后将产生良好的效果。 5. 结案技巧 Closing the Sale 默许法 多选一法 见证法 最后机会法 示范法 送货法 …… …… 1. 影响顾客购买决策的重要因素 Key factors that influence a customers decision to buy 销售人员给顾客的印象； 产品的价格； 产品的特色； 与其他品牌的比较； 服务质量； 销售过程是否能解决很专业性的顾虑。 三、顾客分析 Analyzing Customers 2. 顾客类型 Different types of customers and the ways to service them 深思熟虑型 理智激进型 要求表现型 高谈阔论型 交际握手型 激动型 紧张型 沉默型 满足封闭型 采购比价型 拖延型 固执成见型 3. 寻找新的顾客 Prospecting New Customers 为何需要寻找新的顾客： * 推广产品； * 让更多人了解并使用Nu Skin优质产品； * 增加销售额从而提高收入； 如何寻找顾客 * 熟人、朋友； * 与旧顾客保持良好的沟通； * 请旧顾客推荐； 1. 什么是优质服务？ What is quality service? 讨论： 什么是服务？ 优质服务是一种美的享受 / 得到好朋 友的待遇 / 工作的一部分 / …… 四、顾客服务 Customer Service 2. 为什么要提供优质服务？ Why have quality service? 原因： 寻找一位新顾客比留住一位老顾客要多花5倍的时间； 当您喜欢一种服务，您会告诉3个人，当您不喜欢一种服务，您会告诉11个人； 顾客流失的原因通常是： 1% 死亡 3% 搬家 15% 产品质量不好 23% 尝试新品牌 60% 不满意服务 2. 顾客为什么会回头？ Why customers return? 分析顾客的需求： 个人需求：受到尊重，得到友情，得到认可； 实际需求：变漂亮，改善皮肤，赚钱，得到奖品； 讨论： 客人来到店铺的需求 销售就是一个服务的过程 欢迎顾客； 了解需求； 满足或超越需求； 确定顾客是否满意； 五、服务的步骤 The Service Process 把顾客视为你的好朋友； 倾听顾客的需求； 提