专业化推销流程-6步骤讲述.ppt

计划书的基础知识 ?????? 计划书是指：业务员在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划。 是包装产品的一个工具 是必需要掌握的一种方法 是个人综合素质的集中体现 计划书的含义是什么? 步骤四：计划书的制作 树立专业化销售形象 增强对方购买的意愿 书面明确客户保险需求 计划书的基础知识 计划书的作用是什么? 步骤四：计划书的制作 我们团险业务员要具备良好的素质 我们的高素质综合体现在我们为客户提供的计划书中 拥有与保险相关的专业知识，相关的法律、法规知识，相关财税知识，相关企业经营管理知识 项目实际策划、操作能力，协调人际关系能力 正确、有序的思维方式，丰富的社会阅历和实践经验 计划书的作用—树立专业化销售形象 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 了解本公司的基本情况，并对我公司产生信任感 可以使对方单位了解投保后将拥有那些保障，出险后如何理赔 加强投保人的投保意识，提高展业效果 获得客户对保险方案的认可，感到投保的迫切性，促使单位尽快建立保险保障制度 计划书的作用—增强对方购买的意愿 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 使对方单位研讨是否投保的书面材料： 客户通过本公司的计划书了解到推荐的保险方案，并提出他的建议，进一步明确其将购买何种保障。 计划书的作用—书面明确客户保险需求 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 封面 开篇词 目录 公司简介 客户需求分析 方案主体 相关服务 相关附件 结束语 封底 计划书的基础知识 计划书的构成 步骤四：计划书的制作 客户需求分析 风险识别 购买意愿 购买能力 寻找卖点 制定建议书 客户需求 目标客户 步骤三：再访与计划书1 目标客户价值评估 项目评估 客户筛选 是否值得投入 成熟度评估 时机是否合适 业务价值评估 竞争条件评估 是否会赢 步骤三：再访与计划书1 再访通常在初访后两、三天，不宜超过一周。 如果不是客户要求的情况下，去的太勤容易引起客户的反感，但若时间过久，客户则会对初访的内容有所淡忘，让初访失去效果。 再访的时机 步骤三：再访与计划书1 再访前需要详细复习目标客户的基本情况，做到知比；在拜访前 需要注意自己的精神面貌和外在表达，做到知己。 再访前，需要提前与客户联系，一是制定详细的行动时间表，二是表达了对客户的尊敬，三是不给客户推脱的借口。 必要时候，可以请高层主管随同前往，表达对客户的重视，同时减缓自身压力。 相关资料的携带 再访的准备 步骤三：再访与计划书1 再访的工具 保险建议书 相关险种条款及宣传资料 国家或地方有关养老、医疗的政策文件 其他资料 步骤三：再访与计划书1 建立与客户的共同感 抓住初访时客户感兴趣的话题 专心倾听，适时适度回馈 二次推销产品同时也推销自己 避免争议性话题 再访面谈的技巧 步骤三：再访与计划书1 方法： 掌握好程序：问、听、说 注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直! 寒暄赞美 步骤三：再访与计划书1 讨 论 方 案 再 访 流 程 建立 通沟 暖身动作 增进信任 讨论风险 认同 风险 提供 满意 方案 异议处理 明确需求 再次 预约 明确 需求 递建 议书 预 留 话 题 认同风险、愿意改变 特点 效益 客户价值 拉近关系 步骤三：再访与计划书1 暖身动作 目的：增进信任 引导双向沟通 要素：沟通（引发兴趣）之话题 专业形象与行为 方法：引导客户谈论他感兴趣的话题 保持良好精神及轻松心情 善用时机与关键人员加深关系 步骤三：再访与计划书1 认同风险 目的：认同潜在的风险损失 愿意接受改变 要素：准备沟通团体健康风险之话题 选择恰当的时机，合适当方式切入 增强客户对风险损失的恐惧感 、紧迫感 方法：陈述单位健康保障现状 提供同行业发生风险的案例 讨论单位潜在风险的可能 提供成功案例及可行性 步骤三：再访与计划书1 讨论方案 目的：递交建议书 探讨解决方案 要素：围绕风险提出方案 提炼通俗、易懂得方案特色， 突出专业险种优势 方法：陈述公司实力、专业特色 描述实施方案后的美好景象 强调对方的利益的体现与实现 步骤三：再访与计划书1 确认