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专业销售技巧TTT 专业销售技巧  拜访前准备 第一单元 拜访前的准备工作 根据渐进式销售的原则，设定SMART的拜访目标 针对客户的具体情况，结合上一次拜访的结果，调整拜访目标 围绕拜访目标，设计相应的拜访策略 预计可能会遇到的问题，拟定可行的解决方案 准备充分的、相关的支持材料和促销资源（DA、文献、公司礼品等） SMART拜访目标 S—特定的 M—可衡量的 A—具挑战的 R—现实的 T—时间限制的 客户分析 目标策略 行动计划 专业销售技巧的流程 畅顺开场 探询需求 专业呈现 处理异议 成功缔结 畅顺开场 第二单元 “顺畅开场”5步骤 真诚问候 陌生拜访： “王主任您好！我是正大丰海公司的销售代表XXX，负责----的推广。这是我的名片，请多关照”。 熟悉客户： “王主任您辛苦了，见到您非常开心。” 个人话题 目的：温馨！ 【1】话题： 兴趣爱好：商场开业、电影上映； 平安祝福：突发事件、社会新闻； 问寒问暖：天气冷热，保重身体 【2】行为： 礼品：情感表达。 临床话题 目的：开心！ 学术权威：近期外出开学术会议； 论文刊登：扩大影响力； 研究课题：专业上建树颇丰； 科室新来学生、年轻医生：医院对本科室的重视，科室地位提升； 科室受表彰----患者认可； 拜访主题 目的：说明来意！ ①请教问题；②产品名称；③特定患者群；④讨论目的 “我今天来是想向您请教几个问题，丰海能在****病人治疗中，如何合理使用” 获得拜访同意： “占用您10分钟时间可以吗？” 探询需求 第三单元 探询中的提问方式：开放——开放——封闭 开放式提问 收集信息使用 以“5W1H”设计句式 封闭式提问 证实信息使用 回答yes、no或简短数字 第一类问题：市场概况 探询“市场潜力” Q：您平时有多少位病人？ A：每次门诊40个。 Q：大概有多少病人需要输液？ A：每次门诊一半多。 Q：那就是20多个病人啦？真是不少。 探询“用药习惯” Q：您经常使用哪些输液产品？ A：生理盐水、葡萄糖注射液。 Q：也就是说：这两种产品，您使用的最多，是吧？ 第二类问题：找到现有治疗方案的“不足” Q：是不是所有的病人都可以使用葡萄糖注射液？ A：糖尿病患者，使用起来我会很慎重的。 第三类问题：“不足”所造成的不利影响 Q：您一般会采取什么措施？ A：能不用就不用，一定要用葡萄糖注射液的话，我会定时监控血糖，可能还会加用胰岛素类的制剂。 Q：一旦控制不好，会带来什么不利的影响呢？ A：那就会出现大麻烦了，例如。。。。。 第四类问题：更好的解决方法 代表：丰海能在您的需求方向上有很好的表现，我给您介绍一下。 专业呈现 第四单元 使用DA技巧 熟悉内容 预先计划好怎样介绍DA内容 介绍时，能迅速取出DA 调整距离，使医生阅读方便 用一支笔指出材料上的要点 与医生保持目光接触 注意医生的身体语言及各种反馈 用崭新的最新版的资料 专业呈现4步骤 产品FAB 产品特点【feature】 产品固有的、客观存在【成分、机理】 比较优势/功效【advantage】 基于产品特点，区别于其他产品所具有的独特优势与功效 客户益处【benefit】 描述产品优势给客户带来的好处，根据不同的客户需要而改变 处理异议 第五单元 医生改变处方习惯的代价 医疗因素 医院总量控制、处方限额、医保控制、公费目录、自费用药等因素带来的医院或病人的金钱代价 精力因素 客户需要花费精力去了解产品，并介绍给患者 人为因素 来自多方面给医生的压力，例如同事、上级、竞争对手等 利益因素 竞品产品带来的既得利益 处理异议4步骤 缓冲情绪： 我非常理解您的观点，这是很正常的！ 探询和聆听： 在接受一个新产品的过程中，您需要什么学术支持呢？ 建议和答复： 您原来担心这方面啊，我来给您做一个补充说明。