《销售管理》电子教案概要.ppt

目录 第一章　做一名销售经理 第二章　制定销售计划 第三章　构建销售组织 第四章　销售人员的招聘与培训 第五章　销售人员的奖酬与激励 第六章　销售分析与控制 第七章　货品管理 第八章　信用管理 第九章　客户关系管理 第十章　客户服务管理 第一章　做一名销售经理 【学习要点】 ? 销售管理的含义 ? 销售经理的职能和技能 ? 销售人员如何成长为销售经理 ? 销售职业的特征 ? 销售管理的发展趋势 第二章　制定销售计划管理 【学习要点】 ? 销售计划的重要性 ? 什么是一个好的销售计划 ? 销售目标制定的方法 ? 销售定额的含义及其作用 ? 销售定额分配程序 ? 根据销售预测编写销售计划书 ? 编制各类销售计划及销售人员行动计划 2.2　分配销售定额 2.2.1　销售定额的特征 2.2.2　销售定额的类型 2.2.3　销售定额的分配 第三章 构建销售组织 【学习要点】 ? 销售组织设计的原则 ? 影响销售组织设计的因素 ? 销售组织设计中常见的问题 ? 销售组织的类型 ? 设计销售组织的方法 ? 销售地图的利用 ? 销售组织的时间管理 3.1　构建销售组织应考虑的因素 3.1.1　销售组织中常见的问题 3.1.2　构建销售组织应遵循的原则 3.1.3 构建销售组织应考虑的因素  3.1　构建销售组织应考虑的因素 销售组织的概念 　 销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。 销售组织的功能 寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现1+1＝2、1+1＜2、1+1＞2三种情况，而销售组织设计所追求的是1+1＞2，即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精神。 3.1.1　销售组织中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 3.1.2 构建销售组织应遵循的原则 1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则 3.1.３　影响销售组织设计的因素 1.企业战略 　战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构进行必要的调整。 2.组织规模 　组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着组织规模的扩大，组织的关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。 3.技术 　技术对组织结构的影响是突出的。如当今企业组织结构所发生的巨大变化，最主要的原因是信息技术的普及和在企业生产经营中的广泛应用。 4.环境 　一个组织结构必须与它的环境相适应。考虑到产品的特点、客户的类型、销售的方式、产品销售范围等因素的影响。 3.2　销售组织的构建 3.2.1 销售组织构建的工作程序 3.2.2 销售组织类型确定 3.2.3 销售组织规模的确定 3.2.1 销售组织构建的工作程序 １．顾客与市场分析 　在不同市场上从事销售活动的销售人员扮演的角色不同，销售人员必须深刻理解这些市场的具体特征，只有这样，才能明确销售组织应发挥的作用，合理地设计销售组织。 2．销售工作分析 （1）开发性销售。开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者。 （2）支持性销售。支持性销售人员为实际销售人员所进行的销售活动提供支持 。 （3）维护性销售。维护性销售人员对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。 　在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。 ３.工作任务分析 （１）接受订单。在销售类型的划分中，开发性销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者。 （２）创造订单。开发性销售人员是订单的主要创造者。 （３）维护客户关系。今天的销售人员在职业素质方面已经达到了一个相当的水准。他们与自己的顾客以及那些可能对销售产生积极影响的群体之间建立起牢不可破的关系。他们不仅了解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更把他们当作自己不可缺少的伙伴和朋友。 ４.工作内容设计 （１）解决顾客提出的问题。 （２）向顾客提供服务。 （４）帮助自己的顾客进行销售。 （５）帮助顾客正确使用产品。 （６）与顾客建立良好的关系。 （７）为公司提供市场信息。 3