营销与推销[19p].pdfVIP

第三部分 营销与推销 下载 从孤独的销售能手到团队精英 卡洛斯·考斯塔、林迪·赫肖恩、安索尼·普拉尔 一场革新正在迅速地改造着销售的每个方面。这种改革的宗旨是运用科学和分 析来获得市场份额、需求的增长以及效益的改善。它渴望新的销售精英，而对那些 仍然运用老方法，如样品展示、价目表、订单去接近顾客的销售人员不感兴趣。 最近，一个美国全国性零售商召集它的产品供应商进行了一次商务会谈。一 个大公司带来了新产品的样品。第二个公司展示了优惠及交易折扣计划。第三个 公司却出示了一份内容广泛的报告，包括有： ? 不同地理位置的基于人口统计因素（人口数量、生活方式、购买模式）的 商店内部各种情况的分析报告 ? 在理解价格弹性的基础上进行定价的建议 ? 在新的大商店内设立可以为消费者提供丰富信息的硬件系统，从而激发消 费者的消费欲望，使购物轻松愉快 ? 重新制定了精确的产品组合，并逐个对商店收益进行预测；在对零售商及 联合供货商都有利的情况下进行利润的重新分配，确保零售商有利可图 零售店的C E O对第3种方案马上做出了回应：“这正是我们需要的，让我们来 付诸实施吧！” 会