推销学第2版崔平第10章推销管理课件教学.pptVIP

第10章 推销管理 案例导入： 张志强是一名建筑材料推销员。他聪明过人，知识渊博，英俊潇洒，消息灵通，能说会道，反应敏捷。他在向大建筑公司推销时，成功率较高。尽管他并没有改变推销方法，也从来没有以自己能向大公司推销产品而自傲，但他在向中小建筑公司推销时，成功率却极低。这是为什么？ 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.2 推销时间控制 10.1.3 推销费用管理 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1 推销控制 10.1.2 推销时间控制 10.2 人员管理 10.2.1 推销人员的招聘 10.2.2 推销人员的训练 10.2.3 推销人员的调配 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2.5 推销人员的业绩评估 10.2.6 推销人员的报酬 10.2 人员管理 10.2.1 推销人员的招聘 10.2 人员管理 10.2.2 推销人员的训练 10.2 人员管理 10.2.3 推销人员的调配 10.2 人员管理 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2 人员管理 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2 人员管理 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2 人员管理 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2 人员管理 10.2.4 推销人员的激励与指导 10.2 人员管理 10.2.5 推销人员的业绩评估 10.2 人员管理 10.2.5 推销人员的业绩评估 10.2 人员管理 10.2.5 推销人员的业绩评估 10.2 人员管理 10.2.5 推销人员的业绩评估 10.2 人员管理 10.2.6 推销人员的报酬 第10章 推销管理 本章要点： 推销控制的本质在于对推销活动的操纵与把握，主要通过对推销活动的每一个行为事件的测度来检验其是否与原定计划、原则相负荷。实行推销控制是提高推销组织效率的基础。它的作用在于：有利于目标管理的推行；有利于目标利润的实现；有利于把经济责任与经济利益结合起来。推销活动分析与评价的程序 ：确定分析计划；收集分析资料；研究分析资料；作出分析结论；编写分析报告。推销时间控制的方法：优化时间资源 ；提高拜访效率 ；计划好时间 ；有效管理时间 。推销效率的管理可以分为三个方面来进行：个人的效率管理 、营业部的效率管理 、售部的效率管理 。企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销员的工作积极性。 1．建立报酬制度的原则 现实性原则 灵活性原则 激励性原则 稳定性原则 2．建立报酬制度的要点 必须兼顾与协调企业、推销员、顾客三方面的利益 应提供公平和富有竞争性的收入 应易于被各方所了解与接受 应便于有效管理。 10.2.6 推销人员的报酬 3．建立报酬制度的程序 详细说明制度必须达到的目标 确定报酬的水准 选择适当的报酬方式 实施此项制度 10.2 人员管理 10.2.6 推销人员的报酬 4．报酬制度的类别 纯薪金制度 优点是计算简单，推销人员收入稳定，有安全感 缺点是缺乏激励作用 适用于需集体努力的销售工作 纯佣金制度 薪金加佣金制度 薪金加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度 10.2 人员管理 第10章 推销管理 本章要点： 必须对推销人员的工作业绩建立科学的评估、考核制度，并以此作为分配报酬的依据。推销人员的业绩考评主要包括以下内容：收集考评资料、建立绩效标准、选择考评办法和进行具体考评。推销员的报酬必须兼顾与协调企业、推销员、顾客三方面的利益；应提供公平和富有竞争性的收入；应易于被各方所了解与接受；应便于有效管理 。推销员的报酬制度有：纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金制度、薪金加奖金制度、薪金加佣金再加奖金制度。 作业： 如何提高推销员的工作积极性？ 案例分析： 小许负责推销大型机加工设备，在西部地区呆了一年多之后，她一台也没有推销出去。老崔——小许的经理，当初老崔聘用小许时，许多人都反对，大家不相信一个女孩能够推销大型机加工设备。上周，人事经理向老崔询问关于小许的情况，有些嘲弄地说：“她卖出一台没有？”老崔知道，小许已找到合适的客户并正在进行洽谈，这些客户已基本作出购买决定。他对与她的合作感到满意。她很专业，了解她所推销的设备并知道如何使用。但他也看到小许就是拿不到合同。合同签署的时候，客户总有一