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在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 * * * 巧问谈保险 云南 袁雅清 入司时间：2010年9月 职业背景：个体经营者 目前职级：业务经理一级 所获荣誉：分公司三星会会员 数据展示 “巧问”是我开拓客户的关键技能 79% 3.4万 4.3万 标保 13件 “巧问谈保险”成交比例 68.4% 19件 件数 占比 2011年1-5月 您有没有遇到过这样的尴尬—— 见到客户我们还未开口，客户就说：“我没钱买保险？” 当我们滔滔不绝讲完后，客户却说：“我没听懂你在讲什么？” 我们不知道客户的“魂”，不了解客户的需求！ 无法应对客户的拒绝，是因为—— 收集到我们想要了解的信息 让客户愿意听我们讲下去 缓解紧张、尴尬的局面 “巧问”解读客户的“魂” 巧妙地提问，能让我们有效走进客户的内心世界，找到客户的真实需求。 当前客户最关注的问题是什么？ 未来客户最担心的问题是什么？ 未来客户最期望的美景是什么？ 提问关键：收集客户信息 认同+反问+引导 黄金公式 “巧问谈保”成功险案例1： 【客 户】我老公生病了，钱要用来看病。我们没钱买保险 【代理人】那倒也是哦！（认同），那你给老公看病的钱是之前准备的吗？ 【客 户】没有 【代理人】那为什么现在又要去看病呢？（反问，切入保险） 【客 户】生病了不可能不去看啊！ 【代理人】你说的很对，同样，也没有哪个人是把钱早早准备好了等着买保险的。再说了又不是让你消费，而是帮你规划出更多的钱” ……（引导客户主动思考，并借势讲解产品、沟通理念） 【客 户】那你看每年缴多少钱合适？ 【代理人】你不要问我你要交多少钱，你以后每月想要花多少钱？想要领多少嘛？ 【客 户】我家要盖房子，我们没钱买保险 【代理人】那倒也是哦！盖房子是我们每个家庭的大目标，一定要盖！ （认同） 我打个比方，只是个比方，你不要介意啊，在这期间假若亲人急需用钱，你是继续盖房子还是会救人？” 【客 户】肯定救人啊！ 【代理人】但盖房子是我们一生的梦想和大目标啊？（反问，切入保险） 【客 户】人都没了盖房子给谁住啊! 【代理人】是啊，我想问一下，如果拿出一小部分、根本不影响盖房子的钱，让我们立刻拥有10万、甚至更高的身价保障，而且隔年还能领取一笔约定额度的现金呢……（引导客户主动思考，并借势讲解产品、沟通理念） 【客 户】那你看每年缴多少钱合适？ 【代理人】你不要问我你要交多少钱，你以后每月想要花多少钱？想要领多少嘛？ “巧问谈保”成功险案例2： 个人感悟 每次面谈结束必须认真总结提炼，提问技巧建立在大量开口的基础上 就算钱是树叶，也需要我们伸手去摘！开口比技能更重要 撰稿人：云南分公司 刘园杰