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香港MAXX 文具套装接单分享 ——————客户谈判中的得与失 一，客户背景分析 1 客户名称：Maxx 2 产品：PVC 文具套装，64800套 3 订单确认：2014年3月6号 4 客户所在地区：香港 二，谈判历程及所得 1. 耐心： 2. 专业度： 3. 反馈及时性： 4. 不懂就要问： 1. 耐心： 2. 专业度： 客人订购产品为文具套装，包含种类繁多，需要的配套供应商较多且工艺要求严格，需要符合相关的认证标准。因此需要我们对供应商有较强的把控力，保证产品品质同时要说服供应商配合我们完成不同要求的打样；再者需要我们熟悉产品工艺流程，产品认证标准，以此要求供应商来配合，也能为客户把关。 3.反馈及时性： 客户为香港贸易公司，因此对我们的回复及时性有较高的要求，邮件沟通，电话直接沟通尤其重要。及时为客户解答问题，配合客人要求为其提供多样选择，争取成为客人最佳选择。 4. 不懂就要问： 对于无法确认的问题，同客人反复沟通确认清楚。对自己拿捏不准的报价，工艺等等跟同事请教，争取给到客户准确有效的信息。增加客户的信任感，提高沟通效率。 三， 需要提高补充的方面 1. 外贸基础：例如客户需要我们提供FCA报价，查询了不少资料才明白意思，说明平时要不停的补充新的知识。（FCA是free carrier也就是“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货） 2. 产品工艺：例如铅笔，尺子，橡皮，尺子等印刷方式 3. 报价准确性：因为对工艺，成本等方面的不熟练，因此会影响到自己对报价的判定，有些工艺不熟悉，无法准确估算报价，无法给客户准确的价格。 4. 订单整体把控性：对于OEM订单，需要对整个订单有较好的把控性和规划性，例如打样的时间控制，印刷，认证时间的安排，订单进行中和客人保持沟通，如有问题及时提出并解决。 5. 价格让步原则： 谈判过程中，我们让步较多，部分原因也是因为自己对产品不熟悉导致传递给客人的信息错误，报价有偏差，等再行更正就会比较被动。 四， 总结 1. 提升客户满意度（产品，报价，配合度等），让我们争取到订单 2. 保持耐心，细心，专注 3. 及时沟通，有效解决问题 4. 争取客户的同时，要坚持自己的原则 5. 不断学习，提高自己的专业度 * * 该客户初期接触在13年12月，到下单历时4个月时间。跟踪周期较长，需要保持高度的耐心。 *