中国移动销售管理案例分析概要.ppt

中国移动 陈霞 陈佳铃 罗世炘 1 移动通信的发展分析 2 移动的SWOT分析 目录content 3 移动的组织管理 4 移动的销售分析 移动通信的发展分析 现状 中国移动整合出 “全球通”、“神州行” “动感地带”、 等三个客户品牌。 “以客户为导向”。 中国移动市场 占有率45%， 中国联通市场 占有率35%， 电信20% 中国移动仍然处 于“一家独大”的 局面，掌握了市场 的话语权 移动 SWOT分析 经验 能力优势 费用与技术 竞争对手 国家政策支持 机会 优势 威胁 劣势 企业资金实力雄厚 企业规模大 网络覆盖面大 市场知名度高 入网费用和使用费用较高 GSM网的技术缺陷制约公司的进一步发展 入世后行业竞争加剧 现有公司间的竞争更加激烈 消费不旺消费群体日益挑衅 政府鼓励电信经营者进入市场 国家政治稳定，出台《信法》 国家宏观经济政策好，不断刺激消费 网路基础好市场潜力大 移动电话的普及，市场需求潜力大 移动 SWOT分析 推行品牌战略 市场 客户满意 调整价格 WT SO ST WO 以经营时间长，分销网点质量和规模上的优势进行营销战略，争取更广的业务领域 综合优势吸引用户 以市场为导向，进行业务创新，发展新业务，客户提供多样化的服务 完善通信网络建设，以优质网络服务，平衡价格的不足 将市场和规模的优势转化为竞争优势 以“追求客户满意服务”的公司理念建立以客户为导向的业务流程体系，做到对客户满意。 开拓新业务，由单一业务运营过渡到综合业务运营 进行统一规划，提高管理效率 一定程度的调整价格，以有利的价格赢得更多的客户 移动 组织管理 中国移动 公司 内 审 部 发 展 战 略 部 业 务 支 撑 系 统 市 场 营 销 部 网 络 管 理 中 心 集 团 客 户 部 计 划 建 设 部 增 值 业 务 综 合 部 财 务 部 网 络 部 采 购 部 数 据 通 信 部 人 力 资 源 部 法 律 事 务 部 培 训 中 心 客 户 服 务 移动 组织管理 1.按照以岗定级、体现差异，以级定薪、拉开差距，以绩定奖、突出贡献的职位管理、薪酬管理和绩效管理的方式规范人力资源管理，组织管理移动?9??通过科学的人力资源管理，完善企业内部管理。 2.建立了企业内部职级制度，将公司的战略总目标以关键绩效指标和工作目标相结合的方式，逐级分解到公司各级管理人员、基层员工，对员工实行360度绩效评估，将考核结果与报酬、待遇及聘用、员工发展结合起来，拉开收入差距；还将建立末位淘汰制，对年末排位最后的员工进行淘汰，为员工创造一个能上能下、能进能出，能够充分体现自身价值的环境。 移动 组织管理 3.引进国外先进管理理念和服务模式。? A.?在企业发展战略上，按国际化标准打造企业、形成一流的企业组织能力； B.?在思维方式上，提高战略思考能力，聚焦国内国际两个市场，把握知识经济和网络经济带来的机遇； C.?在服务策略上，坚持差异化战略，创造竞争对手难以复制的服务模式； D.?在文化建设上，坚持高起点、深层次、追求人企合一的管理境界，以文化决胜市场。 4.财务方面：树立五个观念，即外延和内涵并重扩大再生产的观念、规模投入与效益第一的观念、科学预测和按基建程序办事的观念、微观服从宏观的观念、工程管理出效益的观念，以资金管理为核心，加快资金流动率，提高网络利用率，实现资源的最佳配置，规划盈利增长，提高运营效益。 移动 组织管理 中国移动的主要运营支撑系统包括： MIS系统? 业务管理系统? 网管系统? 客服系统 移动 组织管理 中国移动采取“一套流程，两级管理”的集中采购管理模式。 即集团总部在全公司层面实施一级集采并进行计划下发与产品分配，，各省公司结合各自业务运营需要实施二级集采;二级集采的模式为中国移动带来“规模采购效应”，在公司整体层面增强了对供应商的控制能力，同时节约大量采购资金，取得显著的经济效益。 一级集采以标准化产品为主，二级集采以定制化的产品为主。 移动 整合行销模式 特征： 1.是以整合为中心； 2.是讲求系统化管理； 3.是强调协调和统一 优点：1.整合营销是一种先进的管理理念，利于企业长期规划与短期规划相结合。 2.整合营销有利于加强企业内外部资源的配置合理化，从而加大了资源的利用率，减少了企业内部资源的浪费，降低了企业的经营成本。 3. 实现企业与客户的双向沟通，将移动品牌与消费者需求、便利性?成本很好地结合起来，增强顾客的参与感，进而塑造品牌。 不足：企业的天然垄断性，使企业长时间处于垄断的优越感中，这样导致企业员工的劳动生产率降低?，管理技能停滞不前，忧患意识不强； 移动 渠道营销模式 特征： 1.多样化的营销渠道相结合，其中代理商模式尤为普遍，他们主营业务是销售通信终端。 2.营销渠道成本与服务附加值