销售管理实务配套课件蔡瑞林销管08课件教学.pptVIP

任务八 销售货品管理 任务 8.1 订货、发货与退货的管理 任务 8.2 终端管理 任务 8.3 窜货管理 任务八 销售货品管理 学习目标： ◆丰富知识： 了解订单的种类和订单报价的主要因素； 理解发货、退货的主要环节; 理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识； 掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。 ◆提高技能： 掌握订单的报价方式和订单的管理技能； 掌握发货管理的流程和各流程的操作要点； 能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善； 能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的发生。 ◆优化态度： 培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与退货管理； 客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 销售管理挑战： 东莞市某某时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于一体的年轻而充满活力的服装企业。专营日韩时尚女装服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍，在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国重点省、市设立了加盟商；产品远销欧美、日本、韩国、马来西亚、新加坡、越南、台湾、香港等国家和地区。 王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 问题： 1、假如你处于销售部经理岗位，你如何做好订单的管理？ 2、假如你处于销售部经理岗位，你如何做好发货和退货管理工作？ 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 8.1.1 订货管理 1. 订单的种类 2．订单报价的影响因素 3．订单的报价方式 4．订单的管理 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 8.1.2 发货管理 1．备货 2．制单 3．检验货物 4．联系车船 5．装车（船） 6．投保 7．寄送装车（船）通知 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 8.1.3 退货管理 1．退货的原因分析 2．退货管理中应注意的问题 3．退货管理中应坚持的原则 4．商品退货的清点 5．如何管理经销商的理赔退返 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 【课内检查与思考】 返回本章主干 任务八 销售货品管理 8.2 终端管理 销售管理挑战： 当前，东莞市某某时装有限公司的销售渠道大致有以下几种类型：一是通过以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场进行销售；二是设立国际贸易部，通过国外经销商销往日本、韩国、东南亚等国家和地区；三是通过国内经销商销售到全国各地；四是公司开展网络营销，通过公司的电子商务平台或其他网店进行销售；五是公司在国内一线城市建立大型专卖店，以求加快品牌的推广和控制终端。 在服装终端领域，该公司产品的销售渠道很多，大致有大型专卖店、网上购物、大型百货商场、超市店中店（品牌店）、HM服装零售企业、会展等渠道。伴随中国服装销售渠道的演变，服装销售渠道呈现扁平化和渠道重心下移的的趋势，终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键。 任务八 销售货品管理 8.2 终端管理 问题： 1、假如你是销售部经理王强，你如何确定终端管理的主要内容？ 2、假如你是销售部经理王强，你如何解决终端管理中出现的问题？ 任务八 销售货品管理 8.2 终端管理 8.2.1 终端管理的主要内容 1．商品陈列 2．终端促销 3．终端工作人员的管理 4．终端会议管理 任务八 销售货品管理 8.2 终端管理 8.2.2 终端管理的常见问题和基本要求 1．终端管理的常见问题 2．终端管理的基本要求 任务八 销售货品管理 8.2 终端管理 【课内检查与思考】 返回本章主干 任务八 销售货品管理 8.3 窜货管理 销售管理挑战： 正如前该服装品牌在西安的终端竞争渠道描述一样，在西安市区，有专卖店、商场、超市都在零售该服装品牌，而且这些零售门店控制在不同的主体手中，加上网络营销，不同渠道成员都在努力争抢客户。西安市区的终端竞争只是该服装品牌在全国的一个缩影，可以说厂商与一级代理商之间、代理商与代理商之间，都在有意或无意地“跨区域销售”，也就是营销渠道的“