一个优秀的咨询师培训（67页）.pptVIP

价格的异议 ——价格的异议：首先您必须礼貌的指出价格在同竞争对手比较时是否不可接受，或指出不能简单的只拿课程进行比较。 竞争对手最好由以下方面内容进行比较： 将注意力集中到课程的总价值（如每小时的费用[总费用/全部时间]+考试费用+教材费用），因为这样将使价格成为一个小的多的焦点。 ——识别您与您的竞争者的费用区别（这将证明您的总数更少） ——您的总的服务是如何区别与您的竞争者的，说明对于您的客户价值上的差距大于费用上的差异。 ——说明价格是对您的咨询者的自身投资。 比较而不是讨价还价最好掌握以下几点： ——将价格放到最小的说明单位上，这样将使您的客户感到满意（如将总课程的费用平摊到每一节课或每小时）；这将在心理上更能接受。 ——重复叙述您的主要好处，从而向您的客户说明您课程的价值远远大于它的价格。 销售中的人际关系 破坏关系的行为: 不要批评——即使错误。没有人喜欢被批评（无论他们说什么）。如果非进行批评，那么他们必须是建设性的和敏感的。 不要毛躁或伤害人们的感情。要顾及别人的感受，不要因为忽视对方，小看对方，嘲笑对方，或者无聊或侵犯性的“幽默”触犯对方。 不要在别人讲话时打扰对方。 不要在别人的头脑中树立道德障碍（如脏话，在无烟室中吸烟，酒精味，非职业装束等）。 不要总是一个悲观者——没有人喜欢那种只看到事物阴暗面而从不说令人鼓舞的话的人。 不要表现出不耐烦或发脾气——即使是在完全的挑衅之下或正义完全在您的一边。它只会在您和别人之间树立一道障碍，而这对您并没任何帮助。 结论 进行一场有效的咨询的技巧,进行咨询会议的正确方式： 前期咨询（目标/方向的设定） 建立和谐关系 赢得关注 调查/查明 了解需求 解释益处/动力 异议的处理 可靠的承诺 进行一次咨询的错误方式： 没有进行调查 没有建立和谐关系 没有得到填写的调查表 没有查明主要的需求 身体语言表明缺乏兴趣 过早的将说明书交给对方 没有解释课程的好处 没有获得肯定承诺 每一次您进行咨询时记住这些地方，记住：要做的最好。 希望大家在以后的工作中不断学习！ Thanks! Questions are welcome ! Ⅲ 咨询过程的控制 在交流过程中，可以使用适当的问题主动引导会谈来取得对咨询过程的控制。其他的技巧还有： —话题引导： 告知咨询者你对于会谈话题的计划，还有所提问题的原因。 例如，你会问到咨询者的教育背景，文化程度，以及父母的工作经历。 提问这些问题的原因是需要判定什么样的课程对于咨询者更有帮助。 —重复确认：重复咨询者的言语，使他确信你已经清晰正确地理解了他所表述的信息。 —简略概要：巩固确认之前的谈论内容，澄清与核对达成的一致与理解。 —记录：相对于记忆力，作记录较少出错。这样还可以向你的客户证明你做事的精确与严谨。 —听：仅仅去听是不足够的；你必须表现出你在积极主动地“听”。因此你必须尽可能地表现出对于谈论的兴趣与投入。正确的使用眼睛、身体、头部以及语音，使你的客户感觉到他在所有时刻对于你的重要性。注意听讲，找到说话中最关键的内容。不要因为咨询者的言语简短或是不清楚便暂停，不要有情绪化的反应，思维一定要保持清晰开阔；对方的言语缓慢冗长时要有耐心，不要打断；不要让别人的习惯对你产生影响。 —中止暂停：适时的暂停或者沉默非常有助于会谈的控制，使你掌握下一阶段的进度。你不说话时，有时候也可以促使对方说的更多一些。 Ⅳ 营造和睦气氛 真正的沟通交流不但体现在逻辑性的语言交流层面，同时还应该有情感互动的因素；同咨询者达成亲和可以通过以下的方式： 主动地去听，信息的互动：如此可以在谈论中涉入情感的因素。 个人的热情：微笑，表现出感兴趣。 钦佩与赞赏：利用任何机会表现出恰当的赞赏。 消除障碍：当出现以下三种情形时，交流沟通会出现障碍： —实在因素 例如：家具的摆设，现场噪音，交流打断，精神涣，散，缺乏销售辅助工具的使用。 —心理因素 例如：站或者坐得过近，争吵，言语的打断，稚嫩的言论，个人的厌恶，不恰当的幽默。 —语义因素 例如：用词的选择，使用行话，技术性太强。 小结 咨询过程中访谈的主要目的在于： 1、获得信息 2、提供信息 3、取得咨询者的承诺 （比如承诺入学参加课程） 如果交谈中我们的讲话占了大部分的话，我们并没有控制此次访谈。“告诉别人去买”这种做法不但缺乏专业，而且经常性地没有效用。不要总是在兜售自己的利益点，应该做一下分配，通过问一些构架化的问题增强它们的功用。这将会帮助你确认顾客们真正需要和关注的东西。 提问的目的在于发现潜在的问题，摆出“购买的信