有效收款策略概要.ppt

有效收款策略与呆账处理 ——滕应云 2012/03/29 意义 资金链对企业的重要，好比维持生命的血液 完全销售概念 在业务当中加强自我管理 术语 应收账款 不良债权 代物清偿 完全销售 延期付款的产生原因 无非两个因素： 一、外部因素（外因） 二、内部因素（内因） 1.1外部因素分析 大环境影响：付款意愿普遍不高，能慢点付就慢点付 购买者心理：不认为付款是理所当然的事 客户财务结构不完整，资金周转率低于30% 客户赢收出现问题 客户信用资讯无法判断 客户蓄意诈取 通过以上因素，我们可以看出： 在整个顾客信用讯息零星片断、我们对顾客信用的判断又不很准确、加上顾客本身还债的意愿又不高的情况下，收款就变得艰辛!! 1.2 内部因素分析 业务员不够努力 主管督导不力 回收期限拉长 折让金额太多 压货太多 1.3 应对策略 成事在人：制定很好的回款管理流程。 观念决定结果：至头至尾，每个人都要有完全销售观念。 外部因素无法改变，只能顺应。关键做好内部因素分析 1.4 内部原因详细分析 内部原因分两种：买方原因和卖方原因 1.5 买方原因 善意延期付款原因分析： 买方抱怨； 对当初的交易条件不满； 出于人情购买； 购买的产品无法达到预期的效果； 发现产品缺陷；