电商时代虚拟客户开发技巧.ppt

既有客户利用法 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，成功的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售油品，不妨再向以前的客户销售您的新产品。 潜在客户数量 优秀业务员手中应该保持一定比率的潜在客户，到底多少根据行业定。营销部至少应该有25～30个潜在企业顾客。 潜在顾客应该区分他们的重要性，一般用颜色区分。如红色表示以成交客户，黄色表示短期有望成交顾客，绿色表示潜在客户。还可以再加以区分。 (四)潜在客户的拜访于推销 寄广告函件 前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 逢有喜丧寄送贺卡或慰问信 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定 老客户依据其重要性可分为三级ABC分类法。 占80％销售额的20％的客户为A级， 占15％销售额的30％的客户为B级 占5％销售的50％客户为C级。 A级应该放在上午拜访，而且频率要高，有时要安排高级经理拜访。 B、C次之，要列出每月每周拜访计划。 潜