第一章商务谈判概论[67p].pptVIP

Level 1 Level 2 Level 3 Level 4 Level 5 （一）摸底阶段 （二）报价阶段 （三）磋商阶段 （四）成交阶段 （五）认可阶段 一、谈判的阶段 二、谈判的方式 根据谈判议题展开的方式不同 （1）横向铺开方式 即几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进谈判的方法 （2）纵向深入方式 即集中解决某一个议题，而在开始解决第二个议题之前，以对这个议题进行了全面的讨论研究。 横向谈判的优缺点 优点：灵活性大，多项议题可同时讨论，有利于寻找变通的解决方法。 缺点：较混乱，容易使谈判人员在枝节问题上纠缠，而忽略了主要问题。 纵向谈判的优缺点 优点：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。 缺点：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。 如何选择 采用横向还是纵向，主要是根据谈判的内容，规模以及谈判项目的复杂程度来确定。一般大型或多方谈判最好采用横向，对规模小、业务简单，尤其是双方有过合作历史的谈判最好采用纵向谈判。 * Content Layouts * Content Layouts 保险 货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、办理保险手续和支付保险费用的承担者。 我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，只有通过谈判协商解决。 国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加运费价格、到岸价格）。 商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包 装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括： 商品检验权 检验机构 检验内容 检验证书 检验时间、地点 检验方法和标准 商品价格 商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。 货款结算支付方式 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。 现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支 付货款的结算方式。 转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金结算方式，可分为异地结算和同城结算。 付款方式：先货后款或先款后货。 索赔、仲裁和不可抗力 索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。 仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。 不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。 商务谈判的分类 1.按照参加谈判的人数规模分类 （1）个体谈判 指双方各出一人的谈判，即一对一的谈判。 （2）集体谈判 指谈判各方面都以多人参加的谈判，往往是较为重要且关系复杂的谈判。 商务谈判的分类 2.按照参加谈判的利益主体分类 （1）双边谈判 指由两个利益主体参加的谈判。 （2）多边谈判 指两个以上利益主体参加的谈判。 指谈判在谈判的某一方所在地区或国家进行，这个参与方即为东道主，对其而言是主场谈判。 主场谈判 客场谈判 中立场谈判 在对方所在地，以宾客的身份参与的谈判。 指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判 3.按谈判进行的地点分类 商务谈判的分类 4.按谈判各方所持的态度与方针 软型谈判 硬型谈判 价值型谈判 也称让步谈判。即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。 也称原则式谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。 原则型是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。 也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其随后的收获就越多 影响和制约因素 1 今后与对方是否保持业务关系 是：原则型或软式 否 ：即一次性或偶然的业务，可以考虑采用硬式 2 双方谈判实力对比 本方实力强 硬式 （可采用） 双方接近 原则式 3 考虑谈判成本 若一方在人力物力财力上难以负担长时间谈判， 可考虑原则或软式 4 谈判人员的个性与风格 有些谈判人员天性要强，好胜，爱斗，多偏向采 用硬式谈判。 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且有这种可能