公司销售存的在问题及对策.docVIP

销售现状及问题 黔?西房地产市场发展起步?较晚，营销策划理念应?用于房地产业更是处于?初创时期。而在当前新?形势下，政府调控政策?频频出台，房地产公司?之间竞争更是日趋激烈?，公司有时候为了眼前?的利润，忽视了消费者?的需求，重视短期宣传?，忽视了长远的利益，?导致在营销策划过程中?问题频频产生，不利于?房地产业的健康发展。? 1 市场调研不够?仔细深入，缺乏创新。? 众所周知，房地产开?发行业属于政策敏感性?行业，它不仅要受相关?法律法规政策的影响，?受到政府有关政策及其?导向的约束，而且还要?受许多不可预测因素的?影响，这些因素关系到?公司的销售盈利情况以?及整个项目的成败。 ?但是，公司在做产品市?场定位分析时，往往根?据个人经验进行项目的?可行性分析，市场调研?不够深入仔细，甚至流?于形式，没有为可行性?分析报告做出实际的贡?献。由此导致公司对市?场的投资判断失误，所?开发的产品与消费者的?需求出现脱节，中期出?现产品滞销的情况，给?整个项目运营带来较大?风险。因此，这里需要?强调市场调研意识的深?入和创新，调研要回归?理性市场，不能全凭经?验和个人感性判断。 ?2 营销策划方案过度?追求概念的炒作。 概?念营销的理念在一阵火?热过后，终于被业内人?士看低，慢慢回归理性?。概念炒作表现在以概?念制造卖点，甚至有人?说“卖房子就是卖概念?”。公司不是根据市场?需求开发设计产品，而?是先设计产品，再去寻?找与所设计产品需求相?适应的目标人群，显然?背道而驰。 房地产营?销策划应该有分析物业?卖点、展开卖点的一个?过程，而不应该是人为?制造卖点、为了营销而?营销、过度追求概念的?炒作。消费者的需求必?须通过消费产品本身才?能得以满足，脱离物业?本身特性、过度追求炒?作、随意夸大物业的特?性去营销，只能是负面?宣传，脱离营销的最终?目的。 3 广告宣传?脱离实际主体不明确，? 销售管理不够严谨。? 在房地产营销的后期?策划任务当中，广告宣?传策划是其工作重点。?但有些满篇广告语却突?不出主题脱离实际，广?告陷阱，其表现为：客?户通过广告宣传买了房?子，发现房子和广告宣?传实际差距太大；或是?由于销售过程管理不够?严谨，销售人员的自主?虚假承诺，导致消费者?被蒙骗签约。这些问题?主要表现在： ⑴ .? 广告制作精美但缺乏?意义内涵。新形势下面?临市场竞争，广告商与?公司可谓绞尽脑汁去制?作非常精美的广告 ，?但是却毫无说服力。精?美、标新立异，那只能?说明是广告，实质没有?真正反应所要表达宗旨?（如：有效信息较弱、?不可信、没有令人过目?不忘的亮点)。 ⑵ ?. 在广告中或者住宅?销售时做出不切实际的?承诺。公司在广告宣传?时，通常声称自己的产?品如何舒适、价格低廉?等，并且销售人员在销?售时为了促成销售，甚?至不顾公司的声誉，会?对客户作出虚假的承诺?。由此导致一些问题的?产生并失去客户的信任?。 4 网络营销手段?成为潮流，但缺乏有效?评估体系。 随着互联?网的广泛应用，网络已?经运用到房地产营销的?每一个环节，从土地出?让的网络信息宣传到房?地产产品最终网上签约?备案登记，都离不开网?络的贡献。公司可以通?过自己的网站加强网络?宣传，让意向顾客随时?了解公司的动态及产品?信息，了解产品促销活?动等。但是，目前有些?房地产企业开发网络营?销手段，存在一定的盲?目性，企业缺乏有效评?估网络营销活动的手段?，没有相应的监控机制?评估网络营销的效果，?企业不能单纯地将浏览?人数简单地作为可靠的?评估指标。 5 销售?人员专业知识匮乏，销?售技巧单一 房地产销?售是一个综合性很强的?领域，不同于一般商品?的销售，仅仅熟悉所售?楼盘的基本情况是远远?不够的，部分销售人员?，在接待客户的时候，?只会机械的背诵楼盘的?宣传文字，不断的重复?既定的广告语，如果客?户的咨询问题涉及到房?屋建筑结构，银行利率?，贷款办理等相关的知?识时，就出现一问三不?知，或王顾左右而言他?的情景，这样客户得不?到自己关心问题的答案?，销售自然失败。 ?销售问题解决对策 上?述房地产营销策划中存?在的问题的症结在于黔?西房地产营销策划理论?与实践尚处在初期摸索?阶段,科学有效的营销?策划理论体系尚未在房?地产业内形成。鉴于上?述问题,提出以下解决?意见与方法,以此来提?高房地产营销策划的科?学性,增强企业的竞争?力。 1 强调市场调?研，注重市场分析 市?场调研是市场调查与市?场研究的统称，是指为?了提高产品的销售决策?质量、解决存在于产品?销售中的问题或寻找机?会等而系统客观地识别?、收集、分析和传播营?销信息的工作。它是个?人或组织根据特定的决?策问题而系统地设计、?搜集、记录、整理、分?析及研究市场各类信息?资料、报告调研结果的?工作过程。市场