项目运作与案例分析[55p].pptVIP

项目运作的阶段管理 列出：技术推广阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 项目运作的阶段管理 项目运作的阶段管理 技术推广阶段---客户需求调查 技术推广阶段---客户需求调查 技术推广阶段---决策链分析 在我们的销售中，决定成交的 往往不是一个人，而是一群人。 选对人，往往比说对话更加重要 技术推广阶段---决策链分析 批准者（高层）： “一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的 人，但有时他也是业务成败的关键。 决策者： 他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以 说NO。 评估者（技术层）： 他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意 见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。 顾问： 这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、 你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要 的影响。如采购中心、专家、 “圈子”、上级部门等。 看门人： 指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。 如何接近高层客户 1、公司考察 2、样板点考察； 3、展会、商务活动； 4、朋友、领导推荐； 5、高层拜访； 6、直接拜访； 7、下级引荐。 项目运作的阶段管理 列出：关系切入发展阶段