项目三消费者的个性心理教材.ppt

（二）缺乏自信型消费行为 具有这类行为特点的消费者，通常购买目标比较模糊，对于商品的具体要求不够明确，对商品的信息了解较少，很难对商品内在质量、性能等方面提出具体要求。 在选购过程中，他们希望从销售员或其他消费者那里了解更多的商品信息，易因外界环境的影响而动摇自己的看法。 （三）盲目型消费行为 具有这类行为特点的消费者，往往没有明确的购买目标，习惯于在随意浏览和观看中发现目标，他们通常对某些商品是毫无认识的，更没有购买、使用经验，对商品的了解仅仅建立在表面的认识上，因此，他们在选购商品时容易不得要领或带有很大的盲目性，常常出现因决策失误而后悔的情况。 消费者的能力与购买行为 问题思考： 你赞成“良好的性格能弥补某些能力上的缺陷”这样的说法吗？如何理解？ 案例分析 引导案例中的征询内容反映了顾客的个性心理特征中的四种不同的气质特征： 第一种反映了消费者黏液质型气质。具有这类气质的消费者情绪稳定、有耐心、自信心强，购买态度认真。当他耐心诉说时，销售人员要有耐心。 第二种反映了消费者抑郁质型气质。具有这类气质的消费者多疑、动作迟缓、优柔寡断，销售人员要有足够的耐心，多作介绍，才能导致其购买行为发生。 第三种反映了消费者多血质型气质。具有这类气质的消费者活泼热情，性格外向。对于这类消费人群，销售人员应主动接近，与之交谈。 第四种反映了消费者胆汁质型气质。具有这类气质的消费者易冲动，忍耐性差。当他据理力争时，销售人员要注意态度和善，语言友好，千万不要刺激对方。 [能力培养与训练] 1. 营销思维训练 你是最优秀的吗？ 问题思考：以上故事对市场营销人员有何启示？ 2. 经典案例分析 　 　Kappa：运动也时尚 　　问题讨论： (1) Kappa品牌在中国快速 发展的主要秘诀是什么？ (2) Kappa品牌的广受欢迎反 映了消费者的哪些个性化的心理特征？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 成功营销人书架 《世界上最伟大的推销员》——作者：奥格·曼狄诺 这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商业王国…… 这是一本在全世界范围内影响巨大 的书，适合任何附层的人阅读。它振奋 人心，激励斗志，改变了许多人的命运…… 谢 谢 ！ Thanks! （四）激素学说 激素学说是美国心理学家伯曼（L.Berman）提出的。他认为，人的气质特点与内分泌腺的活动密切相关，他把人分成四种内分泌腺的类型，即甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型。 甲状腺型：感知灵敏，意志坚强。 垂体腺型：智慧聪颖，细致忍耐，自制力强。 肾上腺型：情绪容易激动。 性腺型：性别角色突出等。 激素学说过分强调了激素的重要性，从而忽视了神经系统特别是高级神经系统活动特性对气质的重要影响，故失之片面。 （五）高级神经活动类型学说 高级神经活动类型学说是美国心理学家巴甫洛夫的观点。他用人体反应活动类型的特性作为区分气质的指标，由此区分出四种气质类型，即兴奋型、活泼型、安静型和抑制性。 兴奋型：激动、暴躁等。 活泼型：灵活性好、感染力强等。 安静型：情绪稳定、冷静等。 抑制性：易激动、消沉等。 由于巴甫洛夫的结论是在解剖实验的基础上得出的，并得到了后人的研究证实，因而具有较强的科学依据。 三、气质的基本类型 由于巴甫洛夫的高级神经活动类型学说与传统的体液学说有对应关系，因此，人们通常把二者结合起来，以体液学说作为气质类型的基本形式。 （一）胆汁质型 这种气质的人的高级神经活动类型属于兴奋型，其表现为情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快但不灵活，直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化快。 这种气质类型的典型代表人物有张飞、鲁智深、猪八戒等。 （二）多血质型 这种气质的人的高级神经活动类型属于活泼型，其表现为情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快且灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛但不持久，注意力易转移，情感丰富但不够稳定。