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项目十 酒店营销实战 学习目标： ?熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销的突破点 ?掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销的营销策略 ?熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销的基本模式 案例:女性主题餐饮市场分析及营销策略 营销策略 任务1 酒店餐饮营销 工作任务： 马克升职后决定采取一些措施来改善安迪阿莫餐馆的经营状况，假如你是马克，请你与你的小组成员共同为该餐馆制订一份营销策划方案。以小组为单位去访谈酒店营销工作人员，了解酒店营销工作的具体内容，形成总结报告，并派小组代表口头汇报。 任务要求： 1．仔细阅读工作情境中提供的资料。 2．小组成员共同讨论、分析，充分发挥团队精神。 3． 形成餐馆营销策划方案。 任务2 酒店宴会营销 工作任务： 某五星级酒店过去以接待公务宴为主，如今随着政府厉行节约、八项规定、六项禁令等政策的出台，该酒店接待的宴会越来越少。请你前往该酒店进行实地调查，看看这家酒店可开拓什么类型的宴会服务项目？并为其设计一套切实可行的宴会营销方案。 任务3 酒店会议营销 工作任务： 长沙华雅国际大酒店过去以接待政府会议主，如今受国家政策的影响，该酒店接待的政府会议明显减少，请你根据现有的国家政策以及该酒店的实际情况，为该酒店谋划会议市场营销策略，以重振酒店会议市场。 * * 1.1、餐饮营销的含义 餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 相关知识 做好餐饮营销工作，必须做好四个突破点： 卖什么 卖给谁 如何让人知道并且相信我 客户为什么买 ◆案例讨论10-2◆ 1.顾客为什么愿意选择到该餐厅来消费？ 2.该餐厅的营销切入点是什么？ 相关知识 1.2、餐饮营销技巧 1.2.1 餐饮产品推销 ◆案例讨论◆ 1、餐饮推销过程中，为客人推销菜品的基本依据是什么？ 2、服务人员在有针对性地向客人推销时，应当考虑哪些因素？ 3、菜品、酒水的推销服务与点菜服务、供餐服务之间存在着什么关系？ 4、服务人员应如何把握推销时机？ 5、服务员应如何选择合适的推销策略？ 相关知识 餐饮产品推销的技巧 1 、人员推销法 2、广告推销法 3、实物推销法 4 、利用客人推销法 相关知识 5、客人点菜推销法 6、餐厅现场烹制推销法 7、试吃推销法 1.2.2餐饮宣传促销 ◆案例讨论◆ 1、餐饮企业进行宣传促销的手段有哪些？你认为内陆牛排屋应选择哪种宣传手段？ 2、请为内陆牛排屋制定一个宣传促销方案。 相关知识 餐饮宣传促销的方法 1 、餐饮赠品促销 2、餐饮优惠促销 3、餐饮价格促销 4 、餐饮节假日促销 相关知识 1.2.3餐饮品牌营销 ◆案例讨论◆ 1、肯德基和麦当劳在餐饮营销技巧方面有哪些值得我们学习的？ 2、餐饮企业应当如何进行品牌营销？ 相关知识 餐饮品牌营销的策略 1 、精准定位你的品牌 2、让品牌个性化 3、提炼并坚持品牌核心价值 4 、树立鲜明的品牌视觉形象 相关知识 1.2.4餐饮新媒体营销 ◆案例讨论◆ 1、为何在网络上都这么火热的黄太吉和雕爷牛腩会有如此区别呢? 2、除了微信营销外，还有哪些新媒体营销工具？ 相关知识 新媒体营销就是利用网络杂志、博客、微博、微信等移动互联网工具进行的营销方式。 新媒体营销的任务： 为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。 相关知识 2.1 宴会营销的概念 宴会营销指的是宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略能被认可的行为。 宴会形式 1、订喜宴、婚宴 2、满月宴、寿宴 3、团拜会、春茗会、尾牙宴 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴 5、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等） 6、官方宴会 相关知识 2.2 宴会促销 ◆案例讨论◆ 1、长城饭店是如何获得“宴会之王”美称的？ 2、饭店宴会促销有哪些基本策略？ 相关知识 宴会促销的策略 1 、媒体宣传促销 2、人员公关促销 3、特色产品促销 4 、优惠活动促销 相关知识 ◆案例讨论◆ 请根据“浪漫恋情--在xx饭店共鸣与升华”的婚宴促销广告文本，为该饭店制定一份完整的婚宴促销方案。 相关知识 促销活动方案包含的内容 1 、活动目的 2、活动对象 3、活动主题 4 、活动方式 5、活动时间和地点 相关知识 6、媒体广告 7 、前期准备 8、中期操作 9、后期延续 2.3 宴会营销实施 ◆案例讨论◆ 1、结合案例，谈谈你对饭店开展宴会外卖的看法。 2、饭店如何进行宴会营销创新，以吸引更多的顾客？ 3、宴会营销的一般作业流程是怎样的？ 相关知识 宴会产品设计 宴会产品设计应从以下几方面入手： 1 、文化特色 例：《刘老根》中的龙泉山庄 ：二人