谈判圣经第八章.ppt

Ch8. 談判戰術的原則 * 洞悉談判的最高原則 對方對談判的「期待」 對方對談判的「所獲」 對方的其他「選項」(對方的退路。另一個談判對象，或解決問題的方法，上街頭、法院等) 滿意 不滿意 * 洞悉談判的最高原則 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 所獲 期待 不會維持太久 (原先期待太謙卑、不務實。下一次期待會升高) * 洞悉談判的最高原則 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 選項 所獲 走退路就不會跟我們談了 * 洞悉談判的最高原則 (上桌前) 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 * 選項線往下壓，告訴對方另一個談判對象會讓他不滿意 所獲線往下是讓對方不滿意，唱黑臉，往下是讓步，唱白臉 期待線視不同狀況，往上或往下 提高期待線, 壓低選項線 滿意 所獲 期待 選項 不滿意 * 第一，讓對方知道買杯子有多好，提高對方對談判遠景的期待 第二，強調別家賣的不是水晶是水晶玻璃，讓選項變得不滿意 一次動兩線，提高對方上桌機率 另外，當拉不下對方選項時，也就相當拉下自己的期待值。推手。 兩種「期待」，兩樣心情 對談判的期待可以分成兩種：一是對遠景的期待，這種期待一定要升高。 另一種則是對談判結果的期待，這種期待就必須降低。 * 怎麼樣才會降低對方對談判結果的期待？ 第一個方法就是拖時間， 時間花的愈多， 對方的期待就愈低。(沒魚蝦也好) 第二個方法，是對對方所提的期限、或引進的第三者，來個相應不理。(無動於衷，或告訴對方會拼到最後一個人為止) * 兩種「期待」，兩樣心情 第三個方法就是辯論，可以幫助建立僵局，降低對方的期待。(砍腳，證據。砍手，說理邏輯。砍刀，攻擊論點提出反證) 第四個方法，是用讓步的幅度、次數、速度，去操縱對方的期待。 最後，可以把一些威脅付諸實現，先對對方造成一些傷害，讓對方對談判結果的期待自動降低。 * 兩種「期待」，兩樣心情 視條件運用黑白臉 (上桌後) 有人主張一上桌就唱黑臉，先把對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。這種戰術有的時候的確有用，但得看配套條件： 第一，得有時間 (要有時間磨) 第二，得看交情 (沒交情較適合) 第三，得看我們的力量大小 (膨風真假難辨) * 視條件運用黑白臉 唱黑臉把對方「所獲線」往下拉也得有個分寸，那就是再怎麼把它壓低，也不能讓它比選項線的滿意度要低，否則對方就跑掉了。 * 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 叫停 視條件運用黑白臉 * 黑臉為什麼叫停？ 叫停不是讓步 叫停通常有下面幾個原因： 我們的成本吃不消(內外部可能分裂或齟齬) 對方報復 (避免報復，態度溫和、立場堅定) 對方已經讓步 (避免對方奮力一搏) 對方可能回不了家的時候(避免對方狗急跳牆，在結束階段，給對方台階下) * 製造對方的挫折 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 挫折 * 期待和所獲中間的差距是挫折 如果對方會因挫折而情緒失控，或對成本效益考量失衡，而這些特例對談判有利，我們就可以拉高期待值。 一般還是要降低對方的期待值為宜。 收尾的技巧 所獲 期待 選項 滿意 不滿意 協議結果 * 收尾，就是讓對方所獲提高，讓它比對方的期待高一點點，讓對方帶著甜甜的感覺回去 嬴者不全嬴 輸者不全輸 讓談判有下次 第一種是「增加資源法」(把餅做更大) 第二種分法是「交集法」(滿足各方部分需求) 第三種分法是「切割法」(交換條件，互讓一些) 第四種分法是「掛鉤法」(把不相干的利益掛入) 第五種是減少對方讓步所付出的成本(想吃好還是住好?成本在意哪一塊) *