寿险生命线——客户开拓1课件.pptVIP

寿险生命线——客户开拓 金夕宁 大纲 寿险业发展的新机遇 客户积累的重要性 准客户开拓方法概述 寿险业发展的新机遇 《中国保险业发展“十二五”规划纲要》发布 物价快速上涨凸显分红险抵御通胀功能 中国保险业发展“十二五”规划纲要 序言 第一章 指导思想和主要目标 第二章 转型升级 提高行业综合竞争力 第三章 挖潜扩面 大力提升保险服务能力 第四章 科学监管 切实增强风险防范能力 第五章 强化应用 全面推进行业信息化建设 第六章 诚信立业 提升行业社会公信力 第七章 深化改革 形成有力体制机制保障 第八章 互利共赢 不断提高对外开放水平 第九章 人才兴业 建设高素质人才队伍 第十章 优化环境 营造科学发展良好氛围 实 施 保险业十一五规划完成情况 经过共同努力，全行业顺利实现“十一五”规划的主要任务和目标，实现了速度、规模和效益的有机统一，整体实力迈上新台阶，行业发展进入新阶段。 2010年，保险业保费收入达到1.45万亿元，是2005年的2.7倍，总资产突破5万亿元，是2005年的3.2倍。 保险业成为我国国民经济发展最快的行业之一，我国成为全球最重要的新兴保险大国。 保险业十二五规划的指导思想 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，深入贯彻落实《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，以科学发展为主题，以加快转变发展方式为主线，以防范化解风险为保障，深化改革开放，积极推进创新，加强改善监管，更加注重拓宽服务领域，更加注重保护被保险人利益，大力提升保险业综合竞争能力、服务能力和抵御风险能力，努力满足经济社会发展和人民群众需求，开创保险业发展的新局面。 保险业十二五规划的目标 实现平稳较快发展 2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元。保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人。保险业总资产争取达到10万亿元。 综合竞争能力明显增强 行业总资产在金融业总资产的占比明显提升，经营管理水平显著改善，自主创新能力进一步提高，在金融业中形成具有特色的比较优势。 功能作用得以充分发挥 承保金额在国民财富中的比重、保险赔付在全社会灾害事故损失中的比重等反映保险对经济社会贡献度的指标显著提高，逐步向中等发达国家水平靠近。 风险防范能力显著提升 保险业资本补充机制逐步完善，资本实力明显增强，偿付能力整体充足，系统性风险得到有效防范。 社会公信力显著增强 社会公众对保险的认可度和满意度显著提高，保险业逐步成为受社会尊重和信赖的金融服务行业。 物价快速上涨 大纲 寿险业发展的新机遇 客户积累的重要性 准客户开拓方法概述 最近为什么没业绩？ “我没客户！” “我不知道找谁！” “该走的客户我都走了！” “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！ 积累准客户是一项日常工作 公司层面：举办各种形式多样的客户拜访活动，目的就是积累客户！ 营销员：短险的销售、日常生活中的小礼品、孤儿单续期发票的递送、节日送纪念品、……目的就是积累客户！ 其他行业：人才市场收集应聘人员、招聘单位信息也是客户积累；银行业务办理的过程也是客户积累；…… 各行各业都需要客户来维系，没有客户一切皆为零！ 大纲 寿险业发展的新机遇 客户积累的重要性 准客户开拓方法概述 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问? 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ 如何有效地开拓准客户? 建立习惯 寻找途径 高效开拓 建立习惯 销售中80％的时间用于 准客户开拓！ 每天可以没有成交,但不可没有准客户的积累！ 寻找途径 缘故市场 转介绍市场 直接拜访市场 影响力中心市场 缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 …… * * 原因很简单 ——手上客户资料太少了 今天咱家包饺子， 你家呢？ 成功者在行动！ * * *