谈判的~.docVIP

主题导览 基本框架 谈判的两种类型 影响力的真正源泉 权威——对方的和你方的 多阶段交易 多方谈判 特殊问题 常见问题 准备谈判的步骤 进行一体化或双赢谈判的步骤 在零和谈判中处理初始报价的步骤 结束谈判的步骤 确定谈判时间和地点的技巧 确定谈判基调的技巧 进入良好开端的技巧 谈判准备工作表 确定BATNA工作表（谈判协议最佳替代方案） 制订保留价格工作表 对方立场及利益评估表 对方与你方的权威工作表 销售谈判计划表 谈判 基 本 框 架 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： 谈判协议最佳替代方案是什么？ 谈判结果的最低限度是什么？ 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的