现代推销实务教学课件ppt作者现代推销实务项目三推销准备课件.pptVIP

项目三 推销准备 教学目标 教学重、难点 引例： 在台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。 小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 态度决定一切 第一节 推销人员应具备的素质 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢？ 1、长相？ 2、学历？ 3、年龄？ 4、性格？ （一）思想素质 （1）热爱推销工作，有强烈的推销意识 最优秀推销员的素质包括2条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心 （2）高度的工作责任感 （3）良好的道德品质 诚信:a.介绍产品实事求是，切忌夸大其辞 或片面宣传 b.遵守诺言 （4）百折不挠的进取精神 （二）文化素质 1、丰富的专业知识 企业 产品 市场 顾客 案例讨论 竞争 案例讨论 案例讨论 （三）心理素质 1、自信心 “信心是推销员胜利的法宝”。 ——乔?吉拉德 2、诚心 3、爱心 只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。 ——乔?吉拉德 4、耐心 5、热诚 日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。 “低”，就是低姿态，即谦虚的意思。 “赏”，就是赞美词。 “感”，就是感谢词，如谢谢您。 “微”，就是微笑。 （四）身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。因此推销员仅具备了过硬的思想素质和文化素质，没有健康的体魄和旺盛的精力，也是难以胜任推销工作的，知识再渊博，还是要身体力行。强健的身体是推销事业成功的基础和重要保证。 第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术 (一)良好的沟通能力 （1）语言表达要准确和清晰，言简意赅 （2）语言要有针对性 （3）讲究语言的艺术性 （4）要恰当的使用肢体语言 （二）较强的社交能力 推销员必须善于与他人交往，有较强的社交能力，才能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。 表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。 推销员还要有广泛的兴趣爱好，能与不同年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。 （三）敏锐的洞察能力 首先，在推销过程中，推销员应该从顾客的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理过程。 其次，敏锐的洞察力表现在推销员特别善于倾听。 案例分析 一位寿险人员与六位朋友一起在一家餐馆共进午餐。除他自己以外，其他都是企业家和专业人员。进餐期间，这位保险员特别注意凝听这一小群人闲聊的每一句话。一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。另一个人谈到了他刚得了一对双胞胎。还有一人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。 （四）快捷的应变能力 应变能力是指人对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应、应付能力。 小案例： 一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的被子，只见他猛地往地上一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销人员，你将如何处理？ （五）独特的创新能力 推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员应当注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不但开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须开拓创新的精神和能力。 推销自己的素质与能力 1 推销谈判中的语言与非语言艺术 2 优秀推销人员的培养训练 3 增强推销的自信心； 了解推销员应具备的素质； 掌