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解决问题的7步流程 随时注意的宣传要点 市场领先法则: 宣传“第一” 永远胜过 宣传“更好” 随时注意的政府攻关策略 做到“三勤”、“二懒” 腿勤、眼勤、耳勤 手懒(不该带的不带,不该动的不动) 嘴懒(不该说的不说,嘴要小) 政府攻关“36计” 根据政府官员的几种形态,按照中国的36计对他们可以进行分类适应,以达到更好的攻关效果 政府攻关“36计” 第01计? 瞒天过海:用于初次见面、活动邀请 第02计? 围魏救赵?:用于主攻不行,迂回前进 第03计? 借刀杀人:用于朋友穿针引线 第04计? 以逸待劳:用于做好准备,等政府上门 第05计? 趁火打劫:适用于别人搭台,你唱戏 第06计? 声东击西:用于竞争对手同时攻关 政府攻关“36计” 第07计? 无中生有:用于满足政府要求,适当进行夸 大,投其所好 第08计? 暗渡陈仓:用于暗做大事,表面是轻描淡写 第09计? 隔岸观火:用于政府主管之间有矛盾,不介 入 第10计? 笑里藏刀:用于与政府的沟通,肯定政府, 贬竞争对手 第11计? 李代桃僵:用于拿到大旗,实际情况变化 第12计? 顺手牵羊:用于政府支持附加值的获取 政府攻关“36计” 第13计? 打草惊蛇:用于对手的政府人士,发布假 消息,扰乱他们 第14计? 借尸还魂:用于借政府的势,达到自己的 目标 第15计? 调虎离山:对于对手的关系,在其不在 时,进行我们的计划 第16计? 欲擒故纵:对于有些确认事情,强调困 难,争取最大的收益 第17计? 抛砖引玉:从政绩考虑,给个建议,让政 府人员进行丰富。 第18计? 擒贼擒王:用于一把手工程 政府攻关“36计” 第19计? 釜底抽薪:针对竞争对手活动,采用的方 法 第20计? 混水摸鱼:用于政府组织活动 第21计? 金蝉脱壳:对于不想做活动和费用的推委 第22计? 关门捉贼:调动各种政府资源,搞定客户 第23计? 远交近攻:联合小竞争对手,攻击主要竞 争敌手,貌似公正 第24计? 假道伐虢:借政府的势,攻击对手 政府攻关“36计” 第25计? 偷梁换柱:对政府的一些概念进行加工 第26计? 指桑骂槐:慎用 第27计? 假痴不癫:用于对己不利事情的推脱 第28计? 上屋抽梯:针对对手已经开展的活动,找 其弱点,让其难堪 第29计? 树上开花:在关键的时候进行雪中送炭的 帮助,费少利大 第30计? 反客为主:少用 政府攻关“36计” 第31计? 美人计:都会用 第32计? 空城计:很少用 第33计? 反间计:使用不多,但很有效,主要是红 白脸别穿帮 第34计? 苦肉计:用于重大失误后的补救。 第35计? 连环计:要有好的策划和执行力度,少用 第36计? 走为上:搞不定的最后出路 政府攻关的体会 做政府攻关体会如下: 1、以平等的心态进行沟通,不谦卑,不犹豫,不惧怕 2、之前要做好计划,沟通什么?如何沟通?有来有往? 3、换位思考,官员是要政绩的,如何提高他的政绩,远比给他一定的报酬要牢固的多 4、多听少说,眼里有活,分层、个性攻关,见人三分笑 5、对行业变化、大事要有所了解 政府认为谁是可信赖的人:同过窗;扛过枪;下过乡; 2006 UFIDA Software Corporation 政府资源及政府关系拓展 政府攻关“36计” 用友软件商业伙伴总部 怎样啃硬骨头 特点:单位领导 行为:工作繁忙频率高,认为了解IT是浪费他的宝贵时间 通常存在:各种企事业、事务所 确认特点:助手处理他的邮件和信件,每周工作80小时以上,5位数薪水 注意事项:介绍新系统、新产品,多用与其工作相关的术语。多做一些“量体裁衣”的针对性介绍 怎样啃硬骨头 用户特点:岁数大不愿意接受新事物的人 行为:害怕新的系统,新的产品。借口是因为“我们从来不用……;目前我们不考虑……” 通常存在:政府、非赢利的组织、协会 确认特点:满桌信笺、报纸,使用曲别针办公很多年,习惯了按部就班 注意事项:解释新系统、新产品将如何与其原有做法相融合,可以为使用新系统、新产品设立奖励制度 怎样啃硬骨头 用户特点:IT全才或行业专家 行为:对相关的新产品和供应商的选择具有很强的自主性和自负性 通常存在:高技术公司、咨询
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