用友销售-政府公关36计课件.pptVIP

解决问题的7步流程 随时注意的宣传要点 市场领先法则： 宣传“第一” 永远胜过 宣传“更好” 随时注意的政府攻关策略 做到“三勤”、“二懒” 腿勤、眼勤、耳勤 手懒（不该带的不带，不该动的不动） 嘴懒（不该说的不说，嘴要小） 政府攻关“36计” 根据政府官员的几种形态，按照中国的36计对他们可以进行分类适应，以达到更好的攻关效果 政府攻关“36计” 第01计? 瞒天过海：用于初次见面、活动邀请 第02计? 围魏救赵?：用于主攻不行，迂回前进 第03计? 借刀杀人：用于朋友穿针引线 第04计? 以逸待劳：用于做好准备，等政府上门 第05计? 趁火打劫：适用于别人搭台，你唱戏 第06计? 声东击西：用于竞争对手同时攻关 政府攻关“36计” 第07计? 无中生有：用于满足政府要求，适当进行夸 大，投其所好 第08计? 暗渡陈仓：用于暗做大事，表面是轻描淡写 第09计? 隔岸观火：用于政府主管之间有矛盾，不介 入 第10计? 笑里藏刀：用于与政府的沟通，肯定政府， 贬竞争对手 第11计? 李代桃僵：用于拿到大旗，实际情况变化 第12计? 顺手牵羊：用于政府支持附加值的获取 政府攻关“36计” 第13计? 打草惊蛇：用于对手的政府人士，发布假 消息，扰乱他们 第14计? 借尸还魂：用于借政府的势，达到自己的 目标 第15计? 调虎离山：对于对手的关系，在其不在 时，进行我们的计划 第16计? 欲擒故纵：对于有些确认事情，强调困 难，争取最大的收益 第17计? 抛砖引玉：从政绩考虑，给个建议，让政 府人员进行丰富。 第18计? 擒贼擒王：用于一把手工程 政府攻关“36计” 第19计? 釜底抽薪：针对竞争对手活动，采用的方 法 第20计? 混水摸鱼：用于政府组织活动 第21计? 金蝉脱壳：对于不想做活动和费用的推委 第22计? 关门捉贼：调动各种政府资源，搞定客户 第23计? 远交近攻：联合小竞争对手，攻击主要竞 争敌手，貌似公正 第24计? 假道伐虢：借政府的势，攻击对手 政府攻关“36计” 第25计? 偷梁换柱：对政府的一些概念进行加工 第26计? 指桑骂槐：慎用 第27计? 假痴不癫：用于对己不利事情的推脱 第28计? 上屋抽梯：针对对手已经开展的活动，找 其弱点，让其难堪 第29计? 树上开花：在关键的时候进行雪中送炭的 帮助，费少利大 第30计? 反客为主：少用 政府攻关“36计” 第31计? 美人计：都会用 第32计? 空城计：很少用 第33计? 反间计：使用不多，但很有效，主要是红 白脸别穿帮 第34计? 苦肉计：用于重大失误后的补救。 第35计? 连环计：要有好的策划和执行力度，少用 第36计? 走为上：搞不定的最后出路 政府攻关的体会 做政府攻关体会如下： 1、以平等的心态进行沟通，不谦卑，不犹豫，不惧怕 2、之前要做好计划，沟通什么？如何沟通？有来有往？ 3、换位思考，官员是要政绩的，如何提高他的政绩，远比给他一定的报酬要牢固的多 4、多听少说，眼里有活，分层、个性攻关，见人三分笑 5、对行业变化、大事要有所了解 政府认为谁是可信赖的人：同过窗；扛过枪；下过乡； 2006 UFIDA Software Corporation 政府资源及政府关系拓展 政府攻关“36计” 用友软件商业伙伴总部 怎样啃硬骨头 特点：单位领导 行为：工作繁忙频率高，认为了解IT是浪费他的宝贵时间 通常存在：各种企事业、事务所 确认特点：助手处理他的邮件和信件，每周工作80小时以上，5位数薪水 注意事项：介绍新系统、新产品，多用与其工作相关的术语。多做一些“量体裁衣”的针对性介绍 怎样啃硬骨头 用户特点：岁数大不愿意接受新事物的人 行为：害怕新的系统，新的产品。借口是因为“我们从来不用……；目前我们不考虑……” 通常存在：政府、非赢利的组织、协会 确认特点：满桌信笺、报纸，使用曲别针办公很多年，习惯了按部就班 注意事项：解释新系统、新产品将如何与其原有做法相融合，可以为使用新系统、新产品设立奖励制度 怎样啃硬骨头 用户特点：IT全才或行业专家 行为：对相关的新产品和供应商的选择具有很强的自主性和自负性 通常存在：高技术公司、咨询