医药代表的基本素质概要.ppt

对业务员的认识 业务员的基本职责 1、在公司政策的指引和上级的带领下，负责所在区域的销售管理工作。 2、详细了解所辖区域市场情况，通过相关的市场调查（通过网络、请教同行、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握区域内客户的资源状况，并根据以上基本状况，开拓客户、铺货、上量销售。 3、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客情关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成销售任务；并在执行过程中认真跟进，随时了解进度及效果。 4、做好自己的年度、月度市场销售目标计划。并结合市场情况，逐步规拢渠道、理顺网络，提升终端销量。 5、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的信息结合自己的工作经验加以归纳和提升，提出合理建议。 业务员应具备的素质才能 1、人品端正，作风正派 　“要做业务，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。 2、信心 　 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。 业务员应具备的职业性格 5、诚信??（1）做不到的事情不要说，说了就努力做到。??（2）虚的口号或标语不要常挂嘴上。??（3）针对客户提出的“不诚信”问题，拿出改善的方法。 6、担当??（1）检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省。???? ??（2）事项结束后，先审查过错，再列述功劳。??（3）认错从自己开始，表功从同事开头??（4）着手一个计划，先将权责界定清楚，而且分配得当。 业务员的自我管理 1．当前存在的普遍问题——只给失败、问题找借口 （1）这件事跟我没关系。无论哪家公司，骄人的业绩都是来自团队的紧密协作，而问题出现在某一个节点上就会影响全局。如果出现问题都说与我无关，相信颓废之风马上遍地开花。 （2）“我手上的事还没搞完，等几天吧”是典型的拖延型偷懒借口。如果一个人的工作进度是按时间表规划好的，那么他会在接受任务时告诉你为什么目前不能做，手边有什么事情没有完成。而我们现在有好多的业务员，信誓旦旦，言之凿凿，把可以在短期完成的工作拖到最后。 （3）我很难和他合作。沟通是每一个业务人员应该具备的基础能力。其实当我们总是把工作中的不顺归结到别人身上时，也许已经意识到自己能力不够。尤其是当另外一个人提出比较尖锐或敏感的问题，凭自己的经验或行动解决不了、又很难回避的时候，往往就很无奈地使用这个借口。 （4）事先没人告诉我或领导没有安排。这经常是用在工作偷懒出现问题之后。比起前面讲到的这件事跟我没关系的彻底逃避型，用这句话来推脱责任的人更容易一脸无辜地来为自己解脱。这个借口而且是还把矛盾指向那个他觉得应该事先告诉他的人 （5）拿多少钱干多少事。也许在领导心目中，我们所付出的努力还远远不值支付给我们的工资。如果我们抱有这一想法的话，那么我们的思维意识就会永远停留在为了生存出卖体力的基础上，没有了学习的欲望；又怎能得到个人能力的升华和期望的酬劳。 2．提升自我的方法 倾注热情、热爱销售，树立良好的公司、个人形象 热爱自己的身体和名声。 业务员经常在外应酬，且接触的人多。如果不严于律己，一天到晚漂泊在外，吃吃喝喝，贪图享受，浪费金钱不说，还虚度光阴。更谈不上学习总结，日积月累的进步了。 很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。或者是只说不做，当牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给同事、客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，拿了客户的货款乱用。 爱护自己在行业上的名声，我认为人生不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌! 3.认真制定工作计划 没有对自己制定工作目标和时间安排的市场代表，肯定没有他自己的奋斗目标，一天总是无所事事。而有自己目标计划的，就会因为安排得当，能有条不紊、循序渐进的开展工作；为此过的充实又有意义。那么如何制定自己的工作计划呢？ （1）.计划合理但要有挑战性。 不要好高骛远地设定目标。建议参照历史数据，结合同事、领导的意见检查设定的目标是否理想；制定的计划是否对以往工作的不足加以了改正和完善。